分布于全國的酒水企業規模大小不一，盈利更是千差萬別，但成功的酒企為什么成功?失敗的酒企失敗在什么地方?這些問題始終是每個企業決策人需要考慮的。問題的背后一定是有某些規律性的東西在支撐企業的走向，持續的成功不可能全部是憑運氣和賭博，到底規律性的東西在哪里?今天我們來給讀者分析和展示一下，并讓讀者能夠了解成功酒企和失敗酒企的區別。

本文非常適合區域酒企。

一、酒水企業分類

酒水企業分類可以有很多種，但最為酒水業內人士所接受的是兩大類：一是區域性酒企、省級酒企和全國性酒企的區域劃法;二是以企業主營價格帶市場分為：主營百元以下價位、主營中高檔價位、主營高檔價位(涵蓋次高端)。從劃分指標的不同可以體現出企業自身技術能力和認知的不同。因此考慮到第一種分類是最為大眾化的認知，本文便從區域酒企、省級酒企和全國化酒企的區域劃分角度進行對應的特征分析，從而讓普及度更高、更易理解。

二、3類酒企的特征

1、區域性酒企

區域性酒企顧名思義，通常處于縣級市場(也有村鎮或地級市)。早期的河南省以及目前的山東省很有代表性，我們認為區域性酒企最本質特征是性價比，因為這部分酒企的特長不明顯，他們偏安一隅，因為割據(行政劃分)形成自己的大本營，依靠本土渠道優勢導入產品，通常都是符合當地日常消費用酒和紅白喜事用酒等的主流大眾化市場;另外一般依靠春節和中秋促銷完成一年超過六成比例的銷售收;一旦周邊地級市場出現較為暢銷的產品或品牌，他們“聞風而動”開始自己的模仿能力，并用相對更低的定價和更高的渠道利潤取得市場份額，核心運營方式逃不過通過提升產品價值(有的甚至是生編硬造來達到比如年份、比如華麗的包裝等)然后用相對低的價格批量出售，所以這就是賣“性價比”。

區域酒企還有其他幾個特征：主營價格帶居于100元以下;年度銷售規模5000萬-3個億之間的居多;近三年左右銷售增長很低甚至停滯或下滑;核心單品即精品產品數量不超過3支，且整體在售產品數量繁雜凌亂;近三年均試圖跟風行業環境提價，但效果越來越差甚至導致銷售下滑;有具備醬酒生產能力和紅酒能力的開始試圖品類多元化。總而言之一句話，區域酒企的共同特征——九成以上的區域酒企日子都不好過且越來越難過!

2、省級酒企

從行業實際情況來看這部分酒企成功的基因早在5-10年前已經種下，比如河北的衡水老白干、江西的四特、安徽的口子窖等。但綜合看銷售表現近兩年并不一致，原因也正是由于近3-5年企業內部能力建設出現分化，比如安徽的口子窖成功進行產品結構升級、衡水老白干則是在品牌基礎上強化了人員激勵和資本進駐。相反沒有完成能力升級的最終銷售停滯甚至是倒退。

那么省級酒企的本質特征是什么?無一例外，這些省級強勢酒企都具備較為鮮明的品牌特點，同時部分酒企還能享有某些小品類的“龍頭”角色，所以他們擁有更有質量和品牌忠誠度的中高檔價位段消費群。這部分酒企主要特征有主營價位帶居于100-300元價位間，年度銷售規模10億-40億，近三年積極開始切入次高端市場，核心單品或精品數量在3-6個之間…均面臨來自全國化酒企的激烈競爭企業，未來3-5年戰略基本清晰、區域市場打法清晰明確、部分省級強勢酒企成為某些小品類的代表。

3、全國化酒企

從近幾年的酒水增長來講，全國化酒企增幅最為可觀，他們是主要獲利者，這部分企業本質特征是什么?雖老八大是他們共同的標簽，但從競爭的角度來講，他們具備的不可復制的優勢是大品類代表性。這部分企業的主要特征：都將過百億作為基本目標，大品類代表為先，品牌營銷為后超高端站位是核心目標之一，大渠道商是主要的渠道模式…有深厚的歷史有深厚的釀造技術沉淀和基酒儲存與擴大再生產能力。這些全國化品牌基本可以代表各自香型的“源頭”，同時也都可以是中國文化的代表之一，而不止是那么一兩家。如果說區域酒企有生產不會賣、省級酒企會生產也會賣，那么全國化酒企只有一個本事——釀酒技術的深厚積累讓他們“重劍無鋒”，同時這也是最能經得起時間考驗的東西，抓住這一點就是最強的營銷!

綜合以上，我們可以總結到以下規律：

說明：因為競爭帶來的擠壓強度最高的是賣性價比的區域酒企，他們很明顯能感受到周邊區域酒企帶來的競爭、省級強勢酒企帶來的競爭以及來自全國化酒企帶來的競爭。如山東基本每個縣級酒企都受到來自花冠、景芝、泰山、瑯琊臺和洋河瀘州的擠壓(不同區域感受到的競品數量稍有不同，比如泰安周邊區域酒企感受到的主要競品分別是本土的泰山酒業、省級的花冠和全國化的洋河與瀘州)

所以我們看到了三類不同酒企的優勢分別是什么。不過盡管目前酒企間規模不同、品牌范圍有大小，但酒企向上升級的通道永遠打開;所謂集中化更多只是那些老板不學習、不開放以及不善于用人的酒企才不幸“被集中”的。

所以同為區域酒企，有的企業仍然能夠保持好的增勢;同為省級強勢酒企，有的企業開始板塊化和并購，有的則開始掉隊;同為全國化酒企，有的已經成功過百億，有的仍然沒有從次高端走出來。而這些又是為什么?我們將從五個方面來談談讓企業快速走向卓越的技術能力建設。