在ProWine China論壇上，由《RVF葡萄酒評論》雜志組織的議題為“市場營銷：中國葡萄酒面臨的新挑戰”的專題討論會贏得了現場聽眾的熱烈反響，城市窖藏首席運營官李欣新、類人首酒莊莊主馮清、網酒網戰略管理部副總裁任健、上海四季酒店侍酒師郭瑩、天塞酒莊莊主陳立忠一起就國產精品酒莊酒的行業生態進行了深入討論。現將精彩內容整理如下，供大家學習分享。

左起:任健 李欣新 郭瑩 馮清 陳立忠

李欣新：葡萄酒商要拉住消費者的手

目前，中國酒莊葡萄酒面臨的市場推廣和營銷挑戰，我認為有以下幾點：

第一，合理定位。我認為中國未來的主流消費者將會是80、90后，他們與國際接軌，而且消費理念非常理性。所以，從中國酒莊酒的定位來講，酒莊應該更多地突出產區特色，我們總是把重心放在區別國產葡萄酒和進口葡萄酒上，還不如多花時間去考慮葡萄酒的產區特點，風土特點等。

第二，品牌推廣工作要跟上。葡萄酒是一種與消費者要深層次溝通的產品，需要消費者去接觸它、品嘗它，方便購買和服務，而不是靠電商的降價來推廣產品。我們都知道波爾多葡萄酒，其實波爾多為了打響自己的品牌，做了大量葡萄酒的推廣和普及工作，也做過很多的品鑒會，而中國葡萄酒商在品牌宣傳推廣上做得遠遠不夠。

第三，中國葡萄酒缺乏對品牌的重視和保護。葡萄酒銷售的過程中，其實有兩方面的收益點：一方面收益是葡萄酒銷售過程中直接帶來的差價收入，另一方面收益是對酒莊品牌認知度的積累，而這個積累的過程會給酒莊未來帶來持續不斷，可以傳承萬代的收益，就像拉菲一樣。如果我們的酒價格高居不下，只為了收回一點點的酒莊建設成本，而不去接觸消費者，勢必走不長遠。

第四，互聯網大數據時代，酒商要拉住消費者的手。中國葡萄酒市場現在最大的變化是信息產業革命帶來的消費者高速成熟，事實上，互聯網大數據并沒有給酒商帶來實際上的利益，反而給消費者帶來了更多有關葡萄酒的大量信息。所以，酒商不能再用10年前那種簡單、直白、粗暴的銷售模式來對待消費者，而是要轉變方法，從拉住消費者的手開始，然后再引導消費者購買葡萄酒。

郭瑩：作為侍酒師，我更看重葡萄酒的性價比和質量穩定性

上海四季酒店的總客流人數中，其中外國消費者占到了40%～60%。作為侍酒師，我就自己的經驗談談中國精品酒在酒店消費市場的現狀：

第一，作為中國人，我有義務為中國葡萄酒而努力。所以，在我的酒單中，紅酒部分的第一頁都是國產葡萄酒，目的就是加強中國葡萄酒在消費者中的認知度。但是，事實上是，國內外消費者對中國精品酒莊酒的認知度并不高。

第二，性價比。現在進口酒在中國可謂是遍地開花，特別是一線城市。而性價比較高的葡萄酒，如智利酒、澳洲酒對同等價位的國產葡萄酒形成了不小的沖擊，所以，酒莊酒在定價上一定要性價比合適。

第三，質量。很多國外客人品嘗完推薦的中國酒莊酒后，反響很好。這說明，中國是可以釀好酒的，但是如何保障葡萄酒質量的穩定性，讓客人前后喝到的酒保持一致，這是酒莊需要關注和解決的問題。

馮清：酒莊莊主要走出去

因為喜歡葡萄酒而進入葡萄酒行業，從酒莊開始釀酒到現在已有7年時間，在這段時間里我發現葡萄酒行業面臨著重重困難，首先是品牌建設和銷售問題。近幾年，我都會拿出自己的產品走出寧夏，讓大家品評指點，找出缺點，不斷修整。我認為，酒莊莊主要做到以下幾點來營銷自己的產品：

第一，帶上產品走出去。酒莊莊主不能局限于自己的產區，要帶著產品走出去，這樣才能發現產品的優缺點，進而不斷自我修煉，提高葡萄酒質量，同時這也不失為一種品牌建設推廣的方式。

第二，傳播。通過現場品鑒活動、媒體互動等形式，在不同地區盡可能多的進行推廣活動，來累計自己的客戶量，積少成多，總有一天會形成自己龐大的客戶群體，這其實也是一種造福后輩的長期收益。對于一些財政困難的小酒莊，可以在產區內形成聯盟的形式，加以政府的支持，“抱團”宣傳推廣。

任健：未來三年，網絡銷售并不是中國精品酒莊酒的主戰場

中國葡萄酒目前在網絡上的銷售額不是很高，我認為在未來兩三年內，網絡銷售并不是中國精品酒莊酒的主戰場。當我們看到互聯網時，首先要考慮的是互聯網能為我們帶來哪些價值，可能國外一些比較成熟的酒莊或者酒業集團可以把互聯網作為自己的主戰場，但是對于國內的精品酒莊來說，還為時尚早，因為品牌認知度達不到。

網酒網之前主銷進口酒，但是自從加入國內精品酒莊酒的銷售之后，發現銷量確實不盡人如意。現在，精品酒莊酒的價格與國外很多三級酒莊的葡萄酒價格相差不多，對比之下，失去競爭力，市場上流通量比較好的澳洲、智利酒的價格已經低于我們的酒莊葡萄酒，所以我認為國內精品酒莊酒的知名度與其價格是不對等的，其認知度遠遠低于進口葡萄酒，但是價格卻高出不少。其實價格還不是中國酒莊酒面臨的最重要的問題，認知度才是最急需解決的問題，葡萄酒質量再好，認知度不夠，消費者也不會買賬。

陳立忠：準確定位客戶群，為消費者提供專業化服務

這兩年中國經濟形勢呈現下行趨勢，葡萄酒行業也進入調整期，然而這也正好給我們這些新進入市場的企業，創造了認真探索銷售模式的機會。天塞酒莊因為自身的產品定位和產能問題，以及我們對中國葡萄酒消費的特征研究，在銷售模式上采取的是會員制加會員體驗中心的形式，在國內多個地區建立直營及加盟品鑒體驗店，給消費者增強體驗的感受。當然，我們的會員制不是那種門檻很高、和消費者距離很遠的模式，消費者只要購買了天塞的酒品，就是我們的會員，就是我們去擁抱和服務的對象。因為一個企業的服務能力是有限的，我們的產品產量也是有限的，我們需要把精力集中到部分消費者群體，是為了能給他們更好的專業化服務。我們在全國一些地區建立直營及加盟品鑒店，這些地區的選擇，是綜合考慮我們的客戶資源及能夠保障我們良好的儲存及物流的地區，還要有專業的銷售團隊。