在過去很長一段時間里，無論是渠道商還是消費(fèi)者，更容易被那些站在舞臺中央的“大而全”的公司所吸引，“好大”與“求全”，是那個懵懂時代留給我們的印記。

然而，這一切終將過去。葡萄酒教育市場的繁榮成為行業(yè)由不成熟逐漸趨向于成熟的催化劑，這讓越來越多的消費(fèi)者開始重視葡萄酒的真正價值。知名的產(chǎn)區(qū)、高貴的品種、神話般的故事，這些加之于大牌酒身上的光環(huán)已不再是左右消費(fèi)者的唯一因素，適合自己個性化偏好的口感、物有所值的價格以及便捷的購買方式，正在成為一股強(qiáng)大的新生力量，幫助一些“小而美”的公司在大牌酒的封鎖下成功突圍。

是時候?yàn)?ldquo;小而美”正名了，盡管稍稍晚了一些。

與“大而全”的知名公司不同，“小而美”的酒商們員工人數(shù)少，銷售規(guī)模小，服務(wù)半徑短，產(chǎn)品知名度低。但這并非意味著他們?nèi)?mdash;—員工往往都是懂酒的行家，對葡萄酒亦有著近乎于宗教般的忠誠，產(chǎn)品個性明顯且性價比高，主要服務(wù)當(dāng)?shù)氐慕K端商或消費(fèi)者，對團(tuán)購商及外地大渠道商沒有依賴。也許他們每年僅有區(qū)區(qū)一兩百萬的銷售額，但較低的運(yùn)營成本讓本就為數(shù)不多的員工們在端穩(wěn)了飯碗的同時，也收獲了快樂。

與講求標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)產(chǎn)品不同，葡萄酒歸根到底仍屬于農(nóng)產(chǎn)品。這也決定了，不同的風(fēng)土、不同的葡萄品種乃至不同的釀酒師，讓每一瓶葡萄酒都帶有了很強(qiáng)的個性色彩。同是顯貴的美國嘯鷹無法代替拉菲，同樣，拉菲也無法取代價格親民又十分易飲的黃尾袋鼠，千酒千味，是這個行業(yè)發(fā)展至今卻絲毫未變的基因。

也正是如此，一個簡單的道理浮出水面：消費(fèi)者越是懂酒，就越是愿意嘗試陌生的新品，期待能有一段不同于以往的新奇邂逅。故此，逐漸成熟的市場給那些品質(zhì)上乘卻籍籍無名的酒，制造了潛在的翻身機(jī)會。

如果說以上是市場自身內(nèi)生的需求力，而以“口碑+分享”為邏輯基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)營銷，便可以看成是“小而美”們揚(yáng)帆出海的外部推力。

在人人皆是媒體的時代，志趣相投的一類人很容易便形成一個功能強(qiáng)大的社群組織。依靠良好的口碑與及時的分享，一款好產(chǎn)品基本上可以擺脫傳統(tǒng)商業(yè)規(guī)則的束縛迅速成為黑馬，因?yàn)闃O強(qiáng)的的人文價值，諸如感情、歸屬感等一旦聚集在了產(chǎn)品身上，價格與名氣的作用就只能退居其次了。此外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迭代發(fā)展，讓商業(yè)推廣也變得更加便捷。類似于裂變般的社交化分享會讓客戶數(shù)量短時間內(nèi)飆升起來，常規(guī)渠道中較少見到的產(chǎn)品在新技術(shù)的助推下能更快速、更精準(zhǔn)地尋找到合適的客戶。

內(nèi)力與外力形成合力，就這樣讓“小而美”的酒商們搭上了這趟快車。

工業(yè)產(chǎn)品講市場集中度，在成熟的市場里，三五家大企業(yè)就壟斷了該行業(yè)60%以上的份額，而且這是判斷市場是否成熟的重要標(biāo)準(zhǔn)。具體到葡萄酒行業(yè)，是否也同樣適用，卻值得商榷。

我們經(jīng)常說歐洲及北美國家的葡萄酒市場較為成熟，可分析來看，卻是大酒小酒各有山頭，消費(fèi)者不僅選擇的余地極大，而且價格也更能真實(shí)地反映價值。

在不久前的一場內(nèi)部推介會上，上海一家“小而美”推出了一款零售價只有幾十塊錢的美樂產(chǎn)品，品質(zhì)出奇地好過某嘩眾取寵的名牌酒，要知道那可是用皮盒包裝起來、售價接近兩百的名牌酒喲，但名氣大又能如何?越來越多的消費(fèi)者正在跟著自己的嘴巴走，而不再跟著廣告走。

白酒行業(yè)的友人總是嘲諷我，說進(jìn)口葡萄酒市場是做不大的。其實(shí)，我也沒敢想這個行業(yè)有多大，與其說做大，不如去做精，在大公司吃肉的同時，一大群數(shù)量更多的“小而美”喝點(diǎn)湯，未嘗不是這個行業(yè)的理想狀態(tài)，因?yàn)榍Ь魄�味，葡萄酒行業(yè)本來就是這樣的。