4月23日上午，由山東省糖酒副食品商業協會、華夏酒報、中國酒業新聞網聯合主辦的以“合縱連橫——調整旗下山東白酒的‘諸侯’經濟”2016年春季(第75屆)山東省糖酒商品交易會主題論壇在淄博舉辦。論壇現場，各路專家紛紛亮出精彩觀點，以下是行業協會、新聞媒體和專家學者三方的觀點集錦。
魯酒發展情勢解讀
——山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳
長期以來，山東都是我國白酒生產和消費的大省，魯酒在整個酒行業中占據著非常重要的地位，但是在這一輪行業調整周期中，魯酒遇到了多方面挑戰，相比于其他一些白酒生產大省，魯酒在調整創新，適應市場方面所取得的成效并不顯著。
2015年，全國規模以上白酒企業1563家，完成釀酒總產量1312.80萬千升，同比增長5.07%，累計完成銷售收入5558.86億元，與上年同期相比增長5.22%，累計實現利潤總額727.04億元，與上年同期相比增長3.29%;其中山東省去年實現白酒產量113.13萬千升，占白酒總產量8.62%，僅次于四川省列全國第二位，產量同比增長1.18%，低于全國增長水平，產品銷售收入404.73億元，居全國第四位，同比增長3.63%，低于全國增長水平，利潤總額26.87億元，居全國第六位，同比增長1.91%，低于全國增長水平。在橫向對比中，川酒去年銷售增長3.40%，但利潤增長2.67%，貴州白酒則是利潤增幅不大，只有1.01%，因為其利潤水平已經位于行業高點，但銷售增長則達到9.05%，增長幅度非常可觀，在北方，江蘇省去年白酒總銷量284.25億元，雖然低于魯酒表現，但其增長率高達8.91%，而其總利潤更是達到98.43億元，同比增長7.88%，安徽省白酒行業去年實現銷售收入281.83億元，增長4.52%，利潤則達到31.20億元，同比增長16.49%。
通過以上數據和分析不難看出，魯酒所處的發展形勢比較緊迫，不容樂觀，雖然仍保持著體量優勢，但在銷售和利潤方面的成長性不足，如果這種勢頭進一步拉大，很可能引發魯酒的市場危機，甚至動搖魯酒發展根基。
針對這種情況，我們必須及時調整，積極應對，我認為魯酒當前要抓住兩條關鍵線索，一是魯酒在全國白酒行業的占位，隨著白酒市場秩序重新確立，以洋河、古井貢等為代表的黃淮名酒企業強勢崛起，黃淮名酒帶在白酒行業的地位有了顯著提升，與川貴一帶的“白酒金三角”漸成呼應之勢，在這種背景下，魯酒要謀求全國化格局中更重要的地位。另外，從魯酒內部競爭格局來看，長期以來，魯酒品牌集中度較低，這在一定程度上限制了魯酒產業的壯大發展，而本輪行業調整的一個主要特點，就是深度的資源整合與重組，使產業集中度大大提高。那么魯酒內部的勢力版圖會否重新洗牌，以及如何打造更具市場主導優勢的魯酒強勢品牌，這可能將對魯酒發展產生重大而長遠的影響。
當然，我們也要正視魯酒現狀，充分發揮魯酒自身的特有優勢和條件。比如在我們傳統的“諸侯經濟”模式下，建立了酒企對根據地市場的強勢掌控，對市場趨勢非常敏感，與消費者關系比較緊密，這是魯酒必須打好的一張“王牌”;比如魯酒定位更適合大眾消費，更貼近大眾化、日�；南M需求，這是魯酒應對全國化競爭的一個突出優勢，抓住適銷對路的細分市場，有助于魯酒在白酒行業中的地位提升。
總之，魯酒創新勢在必行，需要我們的魯酒企業去大膽構思和扎實運作，給未來注入新的動力和希望。
魯酒背后的“諸侯”經濟
——華夏酒報社總編輯韓文友
春天是希望和成長的季節，每年的春季山東省糖酒會，正是魯酒行業活力與實力的一次集中展示，而在今年這個山東糖酒會主題論壇上，我們還將收獲創新發展的信心與希望。
在最近幾年里，酒類市場承受著較大的壓力，而這種壓力也在不斷轉換為酒業創新發展的動力，從創新產品到創新營銷模式，從創新渠道到創新品牌傳播，這些創新舉措都收到了顯著效果，同時更加堅定了酒業創新發展的信心。以市場為導向，以品質為核心，以科技為引領，酒業上、下游各環節之間的整合升級，必將為酒業帶來更加美好的未來。
而具體到魯酒行業，應該說在這個調整周期內也表現出較強的創新能力，各酒企為了適應新的市場形勢和消費趨勢，主動轉變，積極行動，有效應對了市場調整所帶來的沖擊和影響，保持了穩健的發展勢頭。但是我們也應當看到，由于歷史原因的影響，魯酒仍處于“諸侯”經濟的傳統格局當中，企業的市場版圖有限，發展方式單一，與川酒、蘇酒等企業相比，我們的創新空間有很大差距，使魯酒創新往往停留在局部、微觀和細節層面，而較少涉及到宏觀戰略層面。因此，魯酒的創新，往往是出于問題導向，通過創新調整，來解決一些既有問題，而至于如何在新常態、新形勢下尋找新機遇，取得新增長，甚至能夠在行業調整期實現“彎道超車”，魯酒在這方面還需要作出更多的思考和行動。
“諸侯經濟”并不是一個貶義詞，而是特定時代、特定情況下的產物，這種模式曾經對魯酒發展起到了巨大的推動作用。而今天，我們必須要重新思考，魯酒企業究竟要做一個什么樣的“諸侯”?在春秋戰國時期，有的諸侯閉關鎖國、小富即安，有的諸侯則是合縱連橫，志在四方，那么在未來的行業競爭中，魯酒應該如何選擇自己的道路，魯酒創新如何從問題導向轉為發展導向，魯酒企業又該如何去拓展自己的思想疆域和市場版圖。這些正是今天這個主題論壇所希望解答的問題，希望通過各界專家、廣大酒企廠商的交流碰撞，能夠為魯酒帶來一些啟發，使魯酒發展進入到一個新的階段。
宏微觀解讀魯酒“諸侯”經濟
——青島科技大學教授、品牌研究中心主任王才路
1、兩個關鍵詞：山東白酒、諸侯經濟
有不同的理解方式，個人對這兩個關鍵詞的理解，山東白酒可以概括為“魯酒”，魯酒在國內和國外有很大影響力，已經形成了魯酒的整體品牌效應，在此基礎上，如何發展魯酒經濟，這是兩個關鍵詞的內在聯系。
2、要做好市場，必須要透徹分析經濟形勢、行業環境和微觀角度的企業之間的競爭。宏觀上，2016年，對國家宏觀經濟形勢的判斷，出現了一個嶄新判斷，波段式的下行趨勢，目前來看，下行趨勢很難改變，只能延緩，必須要順同這種形勢的發展，做出自己的改變和應對，所以做出供給側改革的決策，供給側改革，三去一降一補，但是任重而道遠，要靠時間和實踐。這是一個重大挑戰，是對國家和民族的挑戰，我們有信心贏得這個挑戰，這是宏觀的形勢。
在這種形勢下，白酒如何認識自己?酒業發展與宏觀形勢呈現緊密的“正相關”關系，經濟下行，高檔白酒的表現明顯下滑�，F在和今后，高端天花板降低，中檔繼續下行，就形成了現在這樣一個“強壓縮”的市場局面。魯酒，產能和庫存，必須要接受大形勢的考驗，今年來看，行業形勢有所回升，但這時候要非常理智，我們的銷量回升了，更要關注它怎么升上去的，研究賣到哪兒去了。競爭長期存在，但競爭形勢不斷轉變，大魚吃小魚、快魚吃慢魚，活魚吃死魚，這種微觀競爭形勢下，酒企要重點考慮，采取兼并、聯合等辦法，以及經營方式的轉變，尋求新的發展，魯酒企業家要把握這種形勢，做出合理決策。
3、找出魯酒的優勢，重新再出發，必須明確自己的優勢，我們的優勢很多，我認為有4個是能夠在未來所用的。第一，有旗手，行業協會的旗幟引領，行業凝聚力和統籌，對產業集群的發展非常重要;第二，有大氣象、大格局的企業家，貼近于市場，市場化程度很高，以市場和消費側指導供給側，這方面魯酒企業家有一定優勢;第三，有強大的團隊優勢，山東的教育水平，人才培養方面在全國有優勢，魯酒應該充分利用和轉化;有優秀的文化傳統，山東是文化大省，文化資源豐富，既突出又獨一無二，納入到了民族主流文化，是主流文化的締造者，誠信、俠義在全國消費者心目中的地位很高，口碑很好，這應該成為魯酒的“大性格”，能夠產生無限的價值。
4、我們所應當采取的策略：兩側并發，供給側和需求側同步發力，酒企要著眼消費側，指導供給側，供什么，怎么供?戰略先行，前期制定切實可行，行之有效的戰略決策。
重在聚焦，聚焦就是一種戰略，聚焦什么?要聚焦到“與需求側相適應的產品”，要聚焦到“目標市場”上，經過細分和優化選擇所確立的目標市場。聚焦的“死對頭”是多元化，對于魯酒要專注集中。
行動在中間，生產價值和消費者價值，這中間的過渡渠道，是營銷、傳播和體驗，要把中間環節打造好，確保生產價值有效轉化為消費者價值。
