正如我們所說的那樣，中國酒行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，不再具有高增長性，用我的話叫做進(jìn)入“存量擠壓競爭時代”，可以作證的是目前的優(yōu)勢酒企都是規(guī)模型名酒企，這種趨勢下中小酒企如何突圍發(fā)展成為許多企業(yè)的關(guān)鍵課題。

我們在酒莊新價值體系中提出了一些觀點，經(jīng)過實踐的檢驗，這些觀點是符合品牌、渠道與組織較多的中小型酒企現(xiàn)狀，是這些酒企實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的一些新的路徑。

01、中小型酒企銷售痛點有哪些?

中小型酒企是指銷售市場集中于某一縣市等較小區(qū)域，以中低端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)，并且缺乏品牌溢價，組織保障以及強(qiáng)勢渠道合作商，平時的銷售方式是以價格讓利為主的促銷型酒企，這樣的酒企在目前名酒時代下面臨著品牌老化嚴(yán)重、目標(biāo)市場萎縮、產(chǎn)品利潤降低與結(jié)構(gòu)升級困難等問題。對于中小型酒企，傳統(tǒng)理論試圖依靠渠道與終端擴(kuò)張來完成銷量的增長又由于品牌號召力弱，消費者認(rèn)同感低，以及渠道商配合度差等問題，難以實現(xiàn)。

02、中小型酒企銷售突圍方向有哪些?

中小型酒企的突圍方向一定是開辟新的賽道，創(chuàng)造新的銷售通路，那么拋開渠道商層面，就是要想辦法與消費者建立直接聯(lián)系，并且繞開傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售對于品牌、組織、價格與渠道的依賴，利用企業(yè)自身的差異化優(yōu)勢來解決產(chǎn)品消費者的信任與持續(xù)購買問題。我們提出的酒莊模式就是基于這樣的思路展開。

我們認(rèn)為，酒莊的核心定位就是把企業(yè)變成區(qū)域消費者“用酒需求的一站式服務(wù)商”，從釀造、消費與娛樂三大場景重新構(gòu)建品牌、組織、產(chǎn)品、渠道與價格體系，創(chuàng)建新組織，開辟新市場，研發(fā)新產(chǎn)品，從而基于消費場景來完成消費者的品牌認(rèn)知工作與品質(zhì)口感教育，為企業(yè)提供新的溢價背書，從而在品牌力不足，渠道弱勢的情況下實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級，為企業(yè)提供可持續(xù)的盈利能力，促進(jìn)企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

03、中小型酒企銷售突圍的具體形式有哪些?

1)、創(chuàng)新品牌主題活動;

關(guān)鍵詞：活動帶銷量;

核心：不停地通過終端活動創(chuàng)新來拉動終端銷量。傳統(tǒng)終端活動都是圍繞著產(chǎn)品的價格來開展，做的再扎實一點就是在終端分級基礎(chǔ)上做細(xì)化工作，無論形式如何改變，本質(zhì)上都是試圖通過價格讓利來“引誘”消費者購買，但是伴隨著目前理性消費的崛起，這種利益誘導(dǎo)型銷售效果越來越差。

而創(chuàng)新品牌主題活動則是深度的定制終端活動，結(jié)合終端的特殊性來塑造活動的差異性，從而提高消費者的參與度。餐飲再分類，酒行再分類，異業(yè)聯(lián)盟的再分類，實際上是不同的終端顧客群再分類，從而創(chuàng)造出新的主題活動，并且此類主題活動廠方以服務(wù)為主，而是要與終端深度捆綁，就是我們說的，做到活動定制化，只有這樣，終端合作商戶才有積極性來參與，并且調(diào)動資源來實施，從而保障相關(guān)銷售活動的成功。

2)、會員營銷體系;

關(guān)鍵詞：會員體系;

核心：我們在酒莊新價值體系里面提到了支撐酒莊運(yùn)營的“1+1模式”，其實就是圍繞著酒廠與外部終端建立會員體系，打造企業(yè)的私域流量。傳統(tǒng)的酒企除了缺乏相應(yīng)的理念與人員來促進(jìn)社群的發(fā)展，最大的弊端就是企業(yè)無法持續(xù)性的為社群成員提供價值，最終就是會員活躍度下降，整個社群走向衰落。

而當(dāng)下基于酒莊的社群，能夠從吃喝玩樂享購等多個層面解決內(nèi)容的輸出與會員的體驗問題，在實踐中，通過服務(wù)合作商來撬動社群消費是一種低成本的獲客方式，并且由于具有利他特征，排斥性更低。在具體的形式上，構(gòu)建專賣店、文化館、酒道館為支點的網(wǎng)狀銷售體系可以避開與傳統(tǒng)渠道商之間的對立博弈關(guān)系，從而建立起一種共贏的局面，真正的做大做強(qiáng)合作商的社群資源，激活周邊的社群消費，從而給企業(yè)帶來可持續(xù)穩(wěn)定的長遠(yuǎn)消費群。

3)、數(shù)字化平臺銷售渠道;

關(guān)鍵詞：數(shù)字化工具;

核心：1、建立基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺;2、建立直銷平臺;3、成為本地消費者的價值提供者與交易撮合者。

對于中小型酒企來說，最大的問題就是如何實現(xiàn)銷售通路的建設(shè)，本質(zhì)上是流量的低成本獲取，很明顯，創(chuàng)新型品類活動的關(guān)鍵是現(xiàn)有終端的客群流量提升，而會員營銷體系則是針對核心消費者的流量平臺，那么數(shù)字化平臺建設(shè)則是對于線上流量的獲取。

我本人一直認(rèn)為，電商也好，直播也罷，本質(zhì)上都是互聯(lián)網(wǎng)流量不同時代下的不同的形式，從這個出發(fā)點，他就必須要遵循互聯(lián)網(wǎng)銷售的基本規(guī)律，那就是必須提供實時價值，而很明顯對于知名度較低的區(qū)域酒企，這種實時價值依然是以低價策略為主導(dǎo)，如何從低價策略中突圍，根本就是要從產(chǎn)品銷售商變成價值提供者，因此我個人強(qiáng)烈建議中小型酒企從區(qū)域網(wǎng)絡(luò)銷售組織者的角度來構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠自身的專業(yè)性為目標(biāo)消費者提供多元化的網(wǎng)絡(luò)消費價值服務(wù)，而不僅僅是賣酒，只有深度的融入網(wǎng)絡(luò)中去，數(shù)字化技術(shù)才有實踐價值，對于中小型酒企來說才有銷售價值。簡言之，你無法為消費者提供新的價值，他就永遠(yuǎn)停留在固定認(rèn)知里面。

最后，我們之所以如此篤定的堅持酒莊模式，恰恰是因為中國地大物博，中國酒類消費具有典型的區(qū)域性與階梯性特征，正是由于這種社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境造就了中國大量中小型酒企的出現(xiàn)，因此，我固執(zhí)的認(rèn)為，真正的發(fā)展動力不是求助于外部，而是從自身內(nèi)部發(fā)掘能量，從生我們養(yǎng)我們的土地與人民中汲取新的時代力量，而不是迷信所謂的高新尖理論，才是中國中小型酒企務(wù)實的經(jīng)營態(tài)度。