今年10月，洋河股份公布其第三季度財報，前三季度實現營業收入123.05億元。其中，2014年前三季度藍色經典收入占比超60%，海之藍增速維持在小雙位數水平，中秋前后部分市場曝出“脫銷”新聞。那么，他們是如何煉成如此強大的市場掌控力的呢?

記者通過市場走訪、經銷商采訪和對其內部關于經銷商銷售指導資料的學習，挖掘出了一套他們體系內優秀基層經銷商開發市場，特別是開發鄉鎮一級市場的方法，供行業同仁分享。

 

據了解，洋河股份的經銷商(代理商)開發鄉鎮市場共有準備、拜訪、交流、洽談四個環節。那么，我們就一起去看看他們各個環節都是怎樣做的：

環節一：準備——要打有準備的仗

據南京近郊洋河的經銷商反映，洋河股份在經銷商的培訓中要求做到三點：

首先是要求經(分)銷商的業務人員要明確今天出差的區域，把區域內的客戶的最近銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經電話預定貨物的客戶的產品是否裝車，問一下老板有無相關宣傳單頁和促銷品或者針對該客戶的特殊政策以及產品的營銷政策。并由此聯想到附近的客戶是否也有類似產品需求;

第二，經(分)銷商在物流工作人員裝車的時候要確保產品完整無滲漏或者布滿灰塵，季節性的產品要多裝點貨，新到的產品要首先做一下客戶規劃表，然后有針對性的裝車;

第三，出于對員工生活的關懷，經(分)銷商要叮囑其出門前要帶齊必要的生活、工作品要準備充分，比如：水杯、手機、銷貨單等。另外，相關廠家的業務員的電話名單要帶上。

環節二：拜訪——細心記錄零售店

據一位常年同鄉鎮級客戶打交道的分銷商反應，洋河股份的銷售體系要求經銷商開發鄉鎮級市場的拜訪環節要做好兩項工作。

1、理貨

據這位分銷商反應，洋河公司的業務骨干在與他們的業務人員交流客戶拜訪時指出，每到一處零售店首先要看一下上次來留下的貨物的銷售狀況，對于銷售良好的貨物要及時提醒零售店補貨，對于上次留下了但根本就沒有賣的貨物尤其是新產品要跟零售店了解清楚原因，并及時提出自己的銷售建議，對于自己沒有辦法解決的，下班時要報告給老板，并要老板拿出方案。

此外，對于貨架上的產品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產品要及時調換，對于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產品壓到了下面，尤其是正在銷售的產品。每到一處零售店應當把產品單頁和海報擺放張貼到位，發現單頁和海報沒有充分利用的要幫助零售商擺放好。

2、業務

洋河股份要求，各級業務人員每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產品，自己有同類產品的話要適時地跟零售店談一下自己的產品，自己沒有同類產品要注意搜集市場信息，以便交流。

如果零售店不忙，可以先坐下來跟零售店聊聊市場、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關的產品單頁留下來，以便下次拜訪的時候有話可談。

如果零售店說現在還不到進貨的時候，首先要看一下他有沒有擺放別的廠家的同類產品，其次即使真的不到進貨的時候，也要把相關的產品單頁和海報先張貼到位，以便給零售商留下產品的印象，便于以后跟進。

環節三：解答——耐心應對客戶問題

洋河經銷商的業務員告訴糖酒快訊網記者，在同客戶交流時通常會遇到問題，他們把這些問題大約分為三類，并總結了一套應對話術來解答客戶提出的疑問。

問題一：你的產品價格太貴了，不好賣

洋河方面的業務員告訴記者，這是典型的“價格抗拒”，這些問題他們面前有如家常便飯。他們告訴記者，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開價格談價值，比如可以講“好東西從來就不便宜”，并采用數字分析的方法：零售商既然說貴，那肯定有比我們的便宜的產品，問一下零售商他賣的便宜的產品是什么成分?含量多少?多大規格?什么價格?成本多少?利潤多少?哪個廠家的?然后分析給他看看。

“如果算下來我們的產品實際更便宜的話，可以跟零售商講其實老百姓不是要最便宜的產品，而是要最實惠的產品。如果我們的產品確實比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產品質量確實不一樣，然后通過物理辨別方法或者產品的品牌價值告訴客戶我們的質量確實好。”業務員小王如是說。

小王還告訴記者，如果自己總結不出來的話，可以馬上向相關廠家的業務員請教怎么回答客戶，可以因為同一個問題錯過一個客戶，但是不能因為同一個問題被第二個客戶難倒。“當然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產品貴，但推廣起來還是比較容易的。”

問題二：現在我店里的同類產品太多了(剛留了誰誰的產品，先不留了)

對于客戶這種類型的表示，有著5年銷售經驗的江陰某商貿公司業務員小呂告訴記者：其實零售店的真實目的并不是不要你的產品，既然他店里同類產品太多了，那恰恰證明該區域對此類產品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實想法是：請你給我接你產品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產品都是哪些廠家的?多大含量?并問問他同類產品都賣多少錢?利潤多少?等信息。

然后歸納出他現有產品的缺點來，比如說：利潤低或者效果差等等。然后我們可以這樣說：沒錯，我也看到了您這的同類產品特別多，但是我們的產品跟您現有的產品的最大不同在于什么什么(從利潤和推廣前景的角度去談)。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實在不行可以講，你先少留下點賣賣看看，賣不掉算我的。

問題三：你的產品價格亂了，我不賺錢了

這是一個產品從市場導入階段進入成熟階段的必由之路，洋河股份老字號的一位業務骨干告訴記者，出現這個問題后，只需要關注大零售店的利益就可以了，可以問一下現在賣多少錢?哪個客戶亂了價格?然后把問題向老板反應。

環節四：交流——跟客戶談產品技巧

拜訪環節是直接與客戶面對面的環節，也是最為重要的環節。這個環節中需要用心去跟客戶交流，幫客戶解決問題。

蘇南洋河經銷商繆總指出，如果要跟客戶談一個新產品，首先要了解自己新產品的特點(與眾不同的賣點)，然后一定要先找出客戶的需求，比如該產品在當地有沒有市場潛力?他對現有的同類產品的藥效或者利潤是否滿意?如果你的產品的特點恰好滿足了客戶的需求，那么客戶做你的產品的希望將會大大增加。遇到店大欺客的情況，經銷商要采用駱駝兵法，一點一點的接近客戶、走進客戶心里，最終達成合作關系。

繆總還告訴記者，在談自己的產品的時候，要注意雙方的心理斗爭，一定注意不要刻意攻擊別的廠家的同類產品，恰恰相反，要首先肯定別的廠家的同類產品，然后最多可以委婉的指出同類產品的缺點，因為王婆賣瓜，自賣自夸，在你向零售商推薦產品的時候，零售商也會這樣認為。同時，還可以借助別的零售店成功的銷售經驗來個現身說法。碰到自己確實不懂的技術層次的問題，就老老實實的告訴客戶，然后問一下相關的人員再給客戶一個解答。

最后，洋河的業務人員還告訴了記者鄉鎮市場業務開發的部分業務常識：1、要正確認識客戶的價值，客戶大小只是相對而言的，只有對我們幫助大的客戶才是大客戶;2、小市場不能放棄，即使是小客戶也可以做出大業績，更值得下功夫跟進;3、如果一個產品因為價格高賣不動，那一方面可以讓客戶少留點，或者做個試驗讓客戶認識到之所以賣這個高價是因為該產品值這么多錢，另外可以向老板反應做一個促銷方案(比如廣告、有獎進貨等)。