近日，國內某知名葡萄酒進口商向WBO表示：他的一些團購型客戶，簽訂了某地區代理權，但并不去開拓市場，而是每年固定進貨用于單位內部飲用或者福利。

這樣長此以往，并不利于公司旗下品牌在當地市場開拓，也擊穿了團購客戶的價格底線，因而他最后還是決定將代理權收回，從此不再和團購型客戶簽訂區域代理合同。

作為業內人士，您如何看待這一情況，怎樣處理與此類團購客戶的關系?WBO采訪了多位業內資深人士。

節省渠道開發費用?

這種現象大約發生在五六年前，WBO當時也進行過重點關注：部分進口商直接跳過渠道型客戶，和大團購客戶簽訂區域代理合同，一度還成為一種風潮。

幾年后，我們發現，一些團購客戶、單位拿到代理商價格后，并沒有積極去開拓市場，而是用代理商的價格享受了超低價喝酒的權力。事實上，這是一種主動擊穿價格的行為。在擊穿價格之后，市場也并沒有得到有效拓展。

北京盛初咨詢常務副總侯帥表示：目前而言，部分酒企將團購客戶發展成代理商，本意上是希望通過他們的人脈網絡在某一地區打開市場，從而節省自身在渠道構建上的花費。對于團購客戶而言，他們可以用低價拿到某款酒，自然不會拒絕。

四川浪鴻國際商貿有限公司執行總經理賴永勝指出：進口商將代理權交給團購客戶是很正常的，是一件好事。最起碼，進口商在當地有了一個固定的銷售額。在葡萄酒品牌碎片化十分嚴重的中國市場，做大眾化的消費運營很有難度，還是要依靠圈層去賣酒。

北京億麥國際酒業總經理吳昊則直言道：開發團購客戶為代理商的情況會經常性的發生在小進口商身上，他們受限于自身實力，拿到某款酒后就會急于在全國范圍內尋找“買酒”的人，可以說是一種饑不擇食的表現。

發展團購客戶為代理商：既要評估，也要有價格和產品區分

對于國內某知名葡萄酒進口商的苦惱，團購客戶變為代理商后不做市場推廣，只用來內部飲用，侯帥、賴永勝、吳昊也分別給出了不同的觀點。

侯帥認為，要解決該問題，只需從兩點下手。首先，進口商要有一整套完成的評估方法，對有意向成為代理商的團購客戶做出全方位的測評，從而判定他們是否有開拓市場的能力。其次，在銷售數量上設置門檻，杜絕一年幾萬或十幾萬就拿到區域代理權的情況發生。這就可以有效防止以低價拿酒后，不去做市場的情況發生。

“當然，由于每個進口商的自身條件，及各大城市經濟、人文等諸多因素均有著很大的差異。門檻的高度在哪里，具體的限制條件有哪些，都必須由置身其中的進口商自己去衡量、制定，不存在統一的標準。”侯帥稱。

賴永勝表示：進口商在把代理權給某些團購客戶時，就應該清楚他們中的多數不會做市場，只是想用低價買酒。這種情況在中國市場很常見，進口商應對這種情況，可以從價格、品牌兩方面做出限制。

在賴永勝看來，團購客戶變成代理商，還是應該區分定價。給團購客戶定價時應該比其它代理商高出10%-15%;此外，可以將一些進貨量小，附加值大的產品交給團購客戶變成的代理商。這樣做，既可以保障進口商自己的利益，還可以在很大程度上降低負面影響。

做品牌的進口商應該拒絕這種方式

吳昊則認為，開發團購客戶為代理商的做法，不管采用何種手段都無法從根本上避免對葡萄酒品牌、行業造成的負面影響。

他認為最好的辦法，就是進口商約束自己，拒絕這種“走量不加價”的營銷方式，加速擴展屬于進口商自己的銷售渠道。如果暫時不能做到“壯士斷腕”，最直接和有效的方法就是將價格定好，酒款在售出時，進口商能保證自己有50個點的毛利，拒絕低價占領市場。

“團購型客戶如果以內部消化和飲用為主，最好待遇就是二批商價格，絕不能給予代理商待遇。進口商不能為了短線利益，而犧牲開拓一個區域市場的可能性。如果抵擋住誘惑，進口葡萄酒市場也不會像今天這么碎片化。”一位業內人士稱。