難怪經(jīng)銷商死活不肯企業(yè)設(shè)立辦事處，原來他的截流費(fèi)用和竄貨所得就超出了正常經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。經(jīng)銷商不配合，那么辦事處怎么開展工作呢?

某國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)湖北區(qū)的張經(jīng)理最近遇到了一件煩心事，黃石片區(qū)主管小李一天一個(gè)電話請(qǐng)示，而張經(jīng)理卻束手無策，害得他茶飯不思，坐立不安。正當(dāng)他百思不得其解時(shí)，張經(jīng)理看見以前公司共事過的策劃部陳經(jīng)理來檢查賣場(chǎng)。張經(jīng)理馬上拉住陳經(jīng)理，討教破解其業(yè)務(wù)難題的絕招。

原來張經(jīng)理的煩心事是這樣的：

張經(jīng)理所在的葡萄酒企業(yè)在黃石設(shè)有唯一經(jīng)銷商徐某，徐某所負(fù)責(zé)的區(qū)域范圍比較廣，銷量占了湖北片區(qū)的1/8，經(jīng)銷商徐某是湖北最早經(jīng)營(yíng)該酒廠產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在公司可以拿到最低價(jià)，而且今年簽合同有9%的營(yíng)銷廣告費(fèi)用從貨款中扣除(湖北片區(qū)的費(fèi)用考核也是9%)。

由于前任經(jīng)理的原因，徐某手上還有30萬鋪底貨款尚未收回，最煩心的是，徐某上個(gè)月向湖南長(zhǎng)沙低于進(jìn)貨價(jià)沖了一車貨，害得總公司老總要張經(jīng)理向總公司立軍令狀，限令今年內(nèi)解決公司無法控制住經(jīng)銷商徐某的問題，并收回所有欠款。

張經(jīng)理決定在黃石成立辦事處，以此加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商徐某的管理，選派了分公司業(yè)務(wù)骨干小李到黃石，然而徐某態(tài)度不冷不熱，照樣我行我素。辦事處的工作也就一直沒能開展起來，小李向張經(jīng)理請(qǐng)示對(duì)策，張經(jīng)理就要小李繼續(xù)作經(jīng)銷商徐某的工作，張經(jīng)理自己也知道這是徒勞無功的，但一直想不出更好的辦法來應(yīng)對(duì)。

陳經(jīng)理聽了哈哈大笑，說“你算是找對(duì)人了，這個(gè)業(yè)務(wù)難題我?guī)湍憬鉀Q，經(jīng)銷商管理，說到底就是爭(zhēng)奪營(yíng)銷的控制權(quán)。”

控制終端，就等于抓住了話語權(quán)

廠家和經(jīng)銷商雖然都要靠把產(chǎn)品更好地銷售出去才能盈利，但兩者之間在合作中會(huì)產(chǎn)生很多矛盾。爭(zhēng)奪營(yíng)銷的控制權(quán)也就是爭(zhēng)奪解決這些矛盾的優(yōu)先發(fā)言權(quán)。如果廠家的品牌和實(shí)力越強(qiáng)大，就越有解決這些矛盾的籌碼;而如果經(jīng)銷商的通路能力很強(qiáng)并代理數(shù)個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，而廠家屬于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的二三線品牌，那么經(jīng)銷商相對(duì)而言就更占主動(dòng)。

張經(jīng)理在黃石設(shè)立辦事處就屬于典型的區(qū)域大經(jīng)銷向通路精耕轉(zhuǎn)型的例子，目的是依靠廠家的直接運(yùn)作終端來精耕細(xì)作市場(chǎng)、提升銷量，而且廠家控制住了終端，也就等于控制住了經(jīng)銷商，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)自然轉(zhuǎn)移到了廠家手中。