新市場啟動按照先后順序有兩個重點工作：一是鋪市、二是動銷。如何將產品快速鋪進終端?鋪市后如何快速動銷?本文將就這兩個問題進行詳細解說。

一、 如何快速鋪市?

1、 組建突擊隊攪動市場

突擊隊在鋪貨階段至關重要，是提升鋪市效率的基礎保障，建立一支敢打硬仗、能打勝仗的突擊隊，需要完善的組織架構和管理制度。

突擊隊組織架構：

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操作要點：

1) 突擊隊成立要有儀式感，前期培訓、啟動大會都需要經銷商參與，注意這不是形式主義，而是讓員工和經銷商看到公司的決心;

2) 尖刀班成員最好由廠家和經銷商業務人員共同組成，1+1模式，2人為一組，這樣既可以大大提升鋪市效率又可以增加人員儲備，為后期復制工作做好準備，如經銷商壓力太大，公司可承擔業務人員底薪，經銷商承擔提成部分;

2、 堅持開會保持士氣

為保持突擊隊士氣和及時解決問題、溝通市場信息，鋪貨階段必須堅持召開晨會、夕會、周會、月會。

晨會：以下達目標、激勵鼓勵、提升團隊士氣為主;

夕會：總結當天工作，分析解決遇到的問題，進行評比獎勵;

操作要點：

1) 輪流主持：由尖刀班成員輪流主持會議，提高表達能力;

2) 團隊口號：會前會后要喊口號，提升凝聚力;

3) 會議流程：喊口號——各組匯報當天工作及遇到的問題——相互討論并解決問題——評比獎勵——喊口號——會議結束;

4) 在鋪貨開始的40天內一定要每天堅持開晨會、夕會。

3、 定人、定期、定點 嚴格按照門店拜訪六步驟進行終端店拜訪

4、 即時獎勵 提升士氣

在鋪市階段要以獎勵為主，懲罰為輔。在夕會、周會、月會都要有相應的獎勵。除常規獎勵外可增加小組PK、經銷商PK等方式，提升整體積極性。

附、業績評比表：

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操作要點：

1) 考核項可根據實際情況進行增減;

2) 每個考核項設定分值，根據階段側重點不同，可調整分值數;

3) 每次只獎勵前三名;

4) 獎勵以現金為主，各隊最高負責人要與獲獎人合影(獲獎人手拿現金)

5) 除常規獎勵外，可額外增加即興獎;

例：日開發冠軍、銷量冠軍等單獨獎勵、領導個人拿錢增加獎金額;

6) 前期獎勵力度要大，甚至可超過業務員工資，后期再適量減少。

例：

日獎勵：第一名300元;第二名200元;第三名100元;

周獎勵：第一名500元;第二名300元;第三名200元;

月獎勵：第一名800元;第二名500元;第三名300元;

5、 小套餐 大力度

首次開發終端店，終端店對產品的銷售信心不足，那就需要我們在設定套餐的時候不但要考慮終端店對套餐贈送的喜好，還要考慮終端店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大的，等終端店經過首輪銷售后，對產品的銷售建立起初步的信心后再進行大套餐的配置。

由于是首輪開發，還需要收取現款，所以需要在設置套餐的時候，需要加大力度，力度加大才能提高終端店的積極性和首輪的接招能力。

套餐搭贈產品一定是回轉快的商品，比如在夏天可以選擇啤酒、飲料等。

除搭贈外陳列費也是必不可少的。

6、 鋪貨套餐搭配消費者促銷活動，增加終端店主信心

終端店開發初期，由于終端店客戶沒有看到銷售的預期，為了讓終端店客戶看到預期，通過制定消費者套餐幫助終端店客戶動銷，讓動銷的預期帶動終端店的信心，從而達到終端店開發的目的。在市場開發極為艱難的情況下，通過消費者促銷帶動終端店開發，實現終端店開發的方式能起到非常重要的作用。

總結，在鋪市階段一定要遵循先吃肉后啃骨頭的原則，先易后難，通過多輪拜訪來提高鋪市率，突擊隊每小組拜訪路線不超過6條，每條路線30家門店左右，做到每周拜訪一次，連續進行7周左右的開發工作，基本上就可以把一個區域開發完成，剩余一些極頑固的可留到后期維護時在開發。

二、 六位一體模式快速啟動動銷

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1、“139法則”營造終端氛圍

“139法則” 是從人性化的角度進行終端生動化建設以及廣告宣傳的原則，是廣告有效接觸點原理的實操經驗心得，也是幫助品牌制定更加有效、節省物料成本的有效方式。

“139法則”指的是：在人最有效的視覺范圍內，合理的多頻次出現宣傳物料，即：視覺范圍1米、3米、9米內所需要的物料。

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利用“139法則”實施“4個1工程”，即在每1個重點區域內打造 1條品牌形象街，1條亮點餐飲街，1條亮點流通街道。

2、線上+線下+新媒體 立體傳播，攪動整體市場氛圍

打廣告特別是電視廣告的目的是樹品牌，而在產品導入期，廣告是給渠道、終端、消費者看的，這有利于快速招商和產品的終端鋪貨及產品動銷，因為廣告意味著品牌力和影響力。

線下：流動宣傳車、公交車體、站牌、高炮、電梯廣告、店招、墻體等;

線上：電視廣告、報紙、廣播;

新媒體：網站、公眾號、今日頭條、朋友圈等;

線上線下宣傳方式是傳遞方式，操作手法已經很成熟，這里重點說一下新媒體的操作方式，其實新媒體的最好應用是與終端店聯合舉辦活動。具體操作方法如下：

1) 選擇當地粉絲最多的公眾號(地級市場10個，縣級市場3-5個，新聞類、美食類、招聘類、活動類最好都要有);

2) 傳播內容可分為

品牌故事——讓消費者更多了解公司歷史、文化、產品;

公關活動——讓更多人關注或參與活動，擴大活動影響力;

互動活動——引起消費者興趣;

主題促銷——廣而告之，吸引購買。

3) 組織線下活動：與煙酒店合作開展贈酒活動，與餐飲店合作免費試飲活動，與商超合作促銷活動等。

3、三區聯動，發動區域小盤，撬動區域大盤

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終端分銷模式的改變，意味著單一渠道驅動的減效，迫切需要“面-線-點”式的市場推廣取代了原來的“點-線-面”式的市場推廣。基于此，我們認為白酒的區域市場推廣核心更加聚焦基于核心消費者工作、生活形態，而基于高速、高效、大力運作目標的核心辦公區、餐飲區、居民區的“三區聯動”的產品推廣模式更加滿足新的市場推廣需求。

“三區互動”聚焦核心辦公區、餐飲區、居民區的的餐飲、流通、團購核心終端推介與媒介傳播，打造目標人群“生活、工作、餐飲消費”三點一線的銷售與傳播氛圍，通過聚焦、實施三區盤中盤，打造品牌與產品“地段市場”，實現三區互動，發動區域小盤，撬動區域大盤。

4、開展多樣的公關事件營銷，動態攪動市場氛圍

如果說廣告宣傳是靜的品牌傳播方式，那公關事件就是動的品牌傳播，通過公關事件可以拉近產品與消費者的關系，讓消費者更深的認知我們的品牌。

公關事件可分為：

慰問式：例如八一建軍節慰問老紅軍、教師節感恩母校活動等;

活動式：**酒王選拔賽、代言人評選等;

贊助式：贊助石家莊大型集體活動。

平臺式：與多家機構合作，共同舉辦活動，既可以擴大活動規模，又可以拉近與合作機構的關系。

5、聯合終端店開展品鑒會，圈定核心消費者

與核心煙酒店開展品鑒活動，既可以作為政策支持，又可以發掘煙酒店背后的團購資源，在品鑒會期間公司業務人員要全程參與，為增加品鑒會的效果，一定要配合贈酒、回廠游項目，在贈酒時搭贈代金券可起到意想不到的效果。

6、 主題促銷，引爆市場氛圍

產品鋪市完成后，應快速跟進消費者促銷活動，在最短的時間內拉動銷售，給終端店主帶來信心，活動促銷一定要區域內統一執行，且要根據具體時間，確定促銷主題，促銷主題的目的就是給消費者一個消費理由，促銷主題根據活動內容不同主題不同。

例：

父親節 “與父親喝杯好酒”

升學宴 “金榜題名時，**感恩情”

中秋節 “月圓之夜，**有禮”

在動銷階段一定要聚焦，資源聚焦、渠道聚焦、消費者聚焦，以小盤帶動大盤，具體渠道操作方式可參照聯營體模式、包量店模式、酒店盤中盤模式及消費者盤中盤模式，這里不再贅述。