王波是一名河北的縣級酒水經銷商，在縣城的銷量做的有聲有色，但他覺得農村的市場也不能忽視，尤其是農村的婚宴市場。每年在婚宴渠道上獲得利潤都有非常高的占比，實實在在是一塊肥肉。5月份，一波結婚潮來臨，看看這位經銷商是怎么占領農村婚宴市場的，希望能夠給大家一些借鑒意義。”

農村婚宴，不可小覷

5月份，白酒婚宴市場如火如荼，相比城市，農村婚宴參與人數更多，十里八街的人都會去喝喜酒，至少三天流水席。而且，較少涉及醉駕問題，飲酒量一般比較大，所以農村婚宴市場需求量非常大。

王總總是在每年結婚潮到來前半個月~1個月左右開始做準備工作，加大宣傳力度，加強客情的維護和促銷政策等工作。每個地區結婚潮的時間和風俗也不盡相同，深入了解才是一切準備工作的開始。

關鍵點

深入市場，了解當地婚俗情況，把握結婚潮到來的時間點，在最合適的時間點開始準備工作，控制好時間成本，提高工作效率。

維護客情，找好“關系”

農村是一個典型的“熟人”社會，保持著濃厚的人情味兒，村民大多都保持著一種親友、鄰里除血緣之外的特殊人脈關系，這便成為酒企推銷產品的重要出口。而事實也證明，在農村市場，婚宴用酒大部分都是通過熟人介紹出貨。

河北的王總和當地的幾個綜合商店老板關系非常好，綜合商店的老板會辦婚禮的家長介紹給他，他除了給消費者一定的優惠之外，還借著綜合商店老板的面子允許一定時間的賒賬，讓消費者有緩沖的余地。對綜合商店老板而言，除了給足了面子，還會交易完成后給予一定的提成。綜合商店的老板都非常愿意給他引薦消費者。

在農村，你需要找的人：
 

關鍵點

重點突破，抓住關鍵人物，他的一句話勝過一切的宣傳廣告，口碑很重要。

做好調查，打好價格戰

婚宴用酒是個典型的“面子工程”，性價比尤為重要。農村結婚的“比較性”比城市更普遍，常常成為人們飯后的一個談資，“誰誰家結婚很氣派，用的XX的酒”，“誰誰家真小氣，讓大家喝十幾塊錢的酒”……酒是評價一個農村婚禮辦得氣不氣派的重要因素，一般家庭都會重視。

王總每年都會調查不同農村市場的用酒價格情況，做到心中有數。他會和綜合商店的老板定時溝通，了解平時消費狀況的同時了解當地婚宴用酒的情況。同時也會派業務員到婚禮現場去做調查，看桌子上擺放酒的特點，回去做歸納總結。數據保留，根據每年的價格增幅情況，做出下一年的判斷。

你還得調查這些：

(關于產品)

(關于消費者)

(競爭對手)

關鍵點

知己知彼，百戰不殆。了解的前提是調查。

促銷做得好，才能賣得好

有很多人都會因為一個贈品而去購買主銷產品，因為一個漂亮的碗買一包方便面，因為一個收納盒買一箱牛奶……白酒行業雖然沒有因為一個打火機而去買一箱酒的現象，但促銷品選擇的好，就會有很大的推動作用。在農村，白酒的競爭沒有城市里那么大，品牌和價格都相對集中，有時候一個促銷品也能起到決定性作用。

河北的王總每次做大宗的婚宴用酒的時候，都會準備“合時宜”的促銷品，一般農村結婚會集中在臘月，王總會準備熱水壺(結婚時人流量非常大，會需要很多熱的飲用水)、電熱器(結婚時保暖措施相對較差，不斷有人出入屋子，門窗是敞開狀態，天氣非常冷)等一些當下就能馬上使用的實用性產品，而且這招屢試不爽。

促銷方式要合適農村的需要：

兌換促銷。這招在農村很管用，可兌換瓶蓋、瓶子、酒盒蓋等，需統計并兌換成現金，任務量較大，但這種方式直接，促銷量大。

贈送促銷。可以由關系好的綜合商店老板或者經常主事兒的人帶領到要結婚的家里，做免費的贈送和品嘗，給予一定的優惠政策。

贈品促銷。針對農村婚宴市場贈品的選擇一般要求具備以下幾點：

1、實用性：即贈品要是生活中常用或必需的物品，如送廚具可能會比送酒具更有作用。

2、新穎性：贈品可大可小，送的好就會錦上添花。如對偏遠的三四級農村市場免費攝像或免費請司儀可能更有新意。

3、紀念性：即要贈送對新人有紀念意義的物品。

4、可靠性：即贈送的物品要有質量保證，即便不是精品也應是質量可靠的真品。

5、多樣性：通過對促銷贈品的多樣設定來滿足不同的需求，這樣消費選擇的空間大了成功的幾率也相應高。