隨著經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)持續(xù)調(diào)整這一現(xiàn)實(shí)被越來(lái)越多的白酒企業(yè)、經(jīng)銷商接受，如何獲得更好的生存，更好的發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)下行業(yè)內(nèi)必須思考的問(wèn)題，尤其是經(jīng)銷商這個(gè)群體。作為產(chǎn)品到終端和用戶的主要渠道，在物競(jìng)天擇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律下，經(jīng)銷商原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和生態(tài)體系面臨挑戰(zhàn)，并處于一個(gè)十分嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)。部分經(jīng)銷商的自我轉(zhuǎn)變行動(dòng)已經(jīng)悄然在進(jìn)行，這也喚起了更多白酒經(jīng)銷商的變革意識(shí)。未來(lái)經(jīng)銷商如何順應(yīng)大勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、盈利和發(fā)展模式，已經(jīng)成為2017年廣大經(jīng)銷商最關(guān)注的焦點(diǎn)所在。

在此情況下，筆者發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商的變革之路并非一帆風(fēng)順，盲目跟風(fēng)或?qū)で笏�謂的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，讓更多經(jīng)銷商在當(dāng)前困境下雪上加霜、飲鴆止渴，甚至對(duì)未來(lái)一片迷茫。在與全國(guó)各地的經(jīng)銷商接觸中，很多經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)我們：行業(yè)不景氣，我要更好地發(fā)展是不是需要解決自身標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、信息化的管理問(wèn)題就可以了?是不是經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都需要跨界、跨品類發(fā)展?此類等等。在此，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)看法。

一、正確看待盈利模式，救命稻草不止一根

經(jīng)銷商獲取和提高利潤(rùn)一直是其安身立命的核心命題，這一點(diǎn)，始終存在，也無(wú)可厚非。但隨著行業(yè)調(diào)整，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，經(jīng)銷商原有的利潤(rùn)區(qū)及利潤(rùn)回報(bào)率發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原來(lái)風(fēng)風(fēng)火火的市場(chǎng)說(shuō)冷淡就冷淡，市場(chǎng)銷量大幅度的下滑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空前增多，同質(zhì)化產(chǎn)品越來(lái)越多，如何面對(duì)無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)和成本控制等問(wèn)題接踵而至。很多經(jīng)銷商便把問(wèn)題歸結(jié)到一根救命稻草——盈利模式層面。

早幾年的B2C、O2O以及現(xiàn)如今的B2B等模式也因此橫空出世，吵得火熱。尤其今年春糖，很多企業(yè)和經(jīng)銷商都在了解B2B這樣一個(gè)模式，甚至曾經(jīng)五糧液最大的經(jīng)銷商，流通領(lǐng)域大鱷銀基在去年正式“殺入”酒業(yè)B2B，開(kāi)啟傳統(tǒng)酒商對(duì)酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的探索。

在此，筆者有以下幾個(gè)觀點(diǎn)。第一，無(wú)論B2B還是B2C等，解決的始終是渠道層面的問(wèn)題，歸根究底，是一種新渠道名詞的創(chuàng)建。它是借鑒互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)運(yùn)作傳統(tǒng)的白酒行業(yè)，從未來(lái)發(fā)展來(lái)看，這種思維的變革與創(chuàng)新是有利于行業(yè)更穩(wěn)健的發(fā)展，會(huì)給白酒消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠和便利的，也有利于廠家和經(jīng)銷商與消費(fèi)者進(jìn)行更好的溝通與交流，但不能從盈利的根本上去系統(tǒng)解決現(xiàn)有經(jīng)銷商的問(wèn)題。第二，風(fēng)投資本的“血腥味”十足且隱藏在背后，充滿著資本擴(kuò)張的強(qiáng)烈欲望。經(jīng)銷商需要因地制宜的應(yīng)用，而不是簡(jiǎn)單的加入。第三，與自身現(xiàn)有渠道是否能夠完美結(jié)合，尤其是對(duì)渠道秩序的維護(hù)，以及渠道增量層面的貢獻(xiàn)。所以并不是每個(gè)經(jīng)銷商都能夠發(fā)展好這樣的新模式，可以擁抱新思想，但必須基于自身現(xiàn)有體系提升。

經(jīng)銷商需要在生存發(fā)展壓力下正確看待盈利模式。不同人、不同企業(yè)有不同的理解，它不是某些專家輕描淡寫(xiě)幾句話那么簡(jiǎn)單。說(shuō)的直白點(diǎn)，盈利模式最終是要有效的、有系統(tǒng)的解決方案輔助。它不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，還可以提供來(lái)額外的溢價(jià)收入，進(jìn)而幫助經(jīng)銷商鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。未來(lái)經(jīng)銷商要想在行業(yè)轉(zhuǎn)型下站穩(wěn)腳跟，做大做強(qiáng)，其發(fā)展和利潤(rùn)來(lái)源絕對(duì)不僅僅局限于產(chǎn)品銷售，還來(lái)自于技術(shù)支持、融資、多方位價(jià)值滿足以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)，這一點(diǎn)在汽車(chē)經(jīng)銷商行業(yè)已有體現(xiàn)。

二、做好服務(wù)轉(zhuǎn)變，打造信息流系統(tǒng)

上文我們也提到，未來(lái)經(jīng)銷商發(fā)展不局限于銷售產(chǎn)品這一單點(diǎn)。面臨轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要重新去審視我們現(xiàn)有的市場(chǎng)功能，充分體現(xiàn)自身的溢價(jià)功能，超越傳統(tǒng)。

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多行業(yè)內(nèi)人士告訴經(jīng)銷商，要從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到服務(wù)商才會(huì)活得更好。其實(shí)，這只是強(qiáng)調(diào)了現(xiàn)有經(jīng)銷商體系中所欠缺的服務(wù)特性，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商都是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的業(yè)務(wù)模式，并不重視服務(wù)。但并不是說(shuō)經(jīng)銷商不具備服務(wù)功能，經(jīng)銷商的職責(zé)就包含服務(wù)商的工作要求，如終端問(wèn)題的解決，終端客訴及時(shí)處理及客情關(guān)系維護(hù)。

那么經(jīng)銷商到底要不要強(qiáng)化這一功能?這要從幾下幾點(diǎn)說(shuō)起。

第一，經(jīng)銷商在整個(gè)環(huán)節(jié)中怎么定位。大家都知道，廠家需要經(jīng)銷商去輻射、滲透市場(chǎng)，需要經(jīng)銷商墊資，進(jìn)而完成自身市場(chǎng)擴(kuò)展的需求，而經(jīng)銷商尋求差價(jià)或返利來(lái)獲得回報(bào)。

第二，轉(zhuǎn)型做服務(wù)的好處有哪些?如果將經(jīng)銷商服務(wù)功能用一句話來(lái)做總結(jié)，那就是信息的傳遞和交換，無(wú)論是產(chǎn)品、產(chǎn)品信息及資金要求，它是一種動(dòng)態(tài)的過(guò)程。換種思維模式來(lái)考慮，就是市場(chǎng)出現(xiàn)什么問(wèn)題，廠家有什么政策，終端、消費(fèi)者有什么需求，而經(jīng)銷商能夠在上下游之間做好信息傳遞和問(wèn)題解決，那就是服務(wù)的體現(xiàn)。

如果把第一條中的傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式仔細(xì)分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，未來(lái)企業(yè)轉(zhuǎn)型，或者現(xiàn)階段許多企業(yè)下沉，勢(shì)必會(huì)與經(jīng)銷商存在多層面博弈。無(wú)論市場(chǎng)早期，經(jīng)銷商作為持有貨幣者成為強(qiáng)勢(shì)方，或者市場(chǎng)成熟期，產(chǎn)品暢銷時(shí)，企業(yè)轉(zhuǎn)而成為壟斷或強(qiáng)勢(shì)者，都會(huì)讓整個(gè)環(huán)節(jié)不穩(wěn)定，存在不協(xié)作。