很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個新產(chǎn)品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財源滾滾時，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在餐飲終端走不動了!一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端老板失去信心，一個月后終端老板也紛紛要求退貨……

為什么新產(chǎn)品到了餐飲終端就此打住?如何讓它在餐飲終端動銷起來?下面做者從“一店一策”的角度解讀餐飲動銷難?

何為“一店一策”?是指基于渠道的核心終端自身、消費者、競爭對手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放、終端政策、客情公關(guān)、促銷活動等手段進(jìn)行組合，即一個核心終端店一種針對性策略，并最終形成優(yōu)于競爭對手、適合該店、針對消費者的一套綜合性競爭策略。

第一步：終端調(diào)研
 

第二步：終端分類
 

第三步：制定策略
 

第四步：一店一策具體執(zhí)行

• 拜訪頻率

– 核心店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)5—6家，每天拜訪一次。

– 重點店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)10—15家，每兩天拜訪一次。

• 拜訪內(nèi)容(一店一策拜訪七步曲)

– 兌獎：核心店每天兌獎一次，重點店每兩天兌獎一次，并填寫兌獎報表。

– 活動：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與酒店做好溝通，尋求支持，按要求在核心酒店開展一店一策消費者品嘗活動，促銷員按活動要求向消費者贈送品嘗酒，并做好相關(guān)登記，業(yè)務(wù)員每天對活動進(jìn)行評估、報告，并提出合理化建議。

– 競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況(關(guān)鍵人物關(guān)系情況)、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。

– 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標(biāo)簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。

– 本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點酒店每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及酒店評價，競品搶走本品銷售機(jī)會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補(bǔ)貨，保證酒店1.5倍安全庫存。

– 客情：核心酒店必須在一周內(nèi)、重點酒店必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物(服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板)檔案資料，促銷員必須建立常客資料，要求每周常客一名(重點酒店每兩周一名)，并納入核心店促銷人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進(jìn)展，提出客情強(qiáng)化方案，按要求申請費用，選擇客情方式。

– 互動：建立促銷、業(yè)務(wù)互動制，每兩天互動一次，通過促銷例會，促銷員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋，在信息收集、客情公關(guān)方面進(jìn)行團(tuán)隊合作，協(xié)同工作。