同為經銷商，為什么有些人會有那么多客戶、那么多生意、那么多現金，你卻沒有?品類管理不但帶來更多的銷量，更能提高經銷商的資金周轉率和利潤率。本文從調味品業來談快速消費品經銷商的品類管理，著重談的是做為零售商角色的經銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助。
經銷商應該做品類管理
不少的經銷商及經銷商的從業人員都是把單位產品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經營重點，實際上這也沒有錯，我們同時也觀察到，那些實力雄厚的稱霸一方的餐料經銷商實際上在有意無意地做品類管理的工作。如調味品(醬油、醋)，酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面;他們對于產品有主推、有次推，對于倉庫的周轉、資金的周轉方面考慮很多，能很快地適應新的市場環境，從而在區域市場內取得了競爭優勢，資金周轉快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個好處每個經銷商都知道。
這就是他們為什么有那么多的客戶?為什么會有那么多的生意?為什么比別人多賺錢?為什么有那么多的現金?
品類管理不是核武器，也不是時髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項可以增加經銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經銷商與做為供應商的廠家一起為謀取雙方區域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄踞一方的調味品經銷商是如何無師自通地用這個辦法，以及幫助大家更全面，更系統使用品類管理的工具，更大程度地擴大自己的區域地位。
經銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩
因小失大。很多經銷商出于利潤的考慮，對于名牌調料，利潤較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應，或是推薦其它利潤較高的替代性產品，時間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經銷商來經營，或是直接換一家另起爐灶，經銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力，所以作為經銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經銷商，甘當一個二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。
錯失商機。經銷商最好是做關聯產品，這樣的話，可以有效地利用現有的銷售渠道和網絡來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調味汁、調味粉、干調、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關聯產品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。
無利可圖。缺乏品類管理，就會出現，今天不知道明天干什么，應該推銷什么，應該進什么貨，發現了生意機會卻沒有足夠的現金可以周轉，暢銷的產品因為缺貨而流失客戶和利潤，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點，發現根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”，這些都是缺乏品類管理的癥狀。
品類管理的三大策略
確保領地：經銷商面臨的競爭環境一天天惡化，區域內同業競爭越來越成熟，自己的銷售領地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個做產品銷售管理。所以在選擇產品的時候，就是區域競爭者經銷的產品，那些會做生意的經銷商還是備有一定存貨的，就是為了保有領地，使自己的客戶不會流失。
創造驚喜：發現那些讓客戶眼睛一亮的產品，這個就是新品種，季節性或階段性的產品，快速成長的產品，能很快流行在一定時期內取得可觀利潤的產品，如珍珠奶茶這個產品，珍珠果這個東西在臺灣很流行，銷售到奶茶店、西餐廳、餐飲渠道里面，售價很高，這個產品本身沒有什么附加值，原料便宜，經銷商銷售原料，零售商購回去，通過自己推廣，可以賺取相當的利潤，這個就相當成功了。創造流行，蘋果醋在調味品里面是一個小小的品種，是一家大調味品公司的新產品，在全國沒有多少銷量，但是在華北一個調味品經銷商吃過某廠家的這個產品之后，先做試銷，免費給來進貨的客戶品嘗、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管、降低血脂等功效，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功，他緊接著在當地媒體自己投放電視廣告，進一步拉動消費，炒作該產品，使得當地喝蘋果醋成了一股流行風，高峰時期，五千件貨剛到經銷商倉庫，還未進門，已經給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產能不足而造成缺貨，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓，廠家也因為在當地品牌影響力不強，所以在這個品種上面就默許這家經銷商獨家經銷，所以該經銷商在定價上面定得較高，取得了非常高的利潤，后來這個產品由于地區沖貨以及流行過去，銷量下降，但是這個經銷商已經賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機會，時時詢問廠家新產品開發的動向，尤其是大廠，每推出一個新品大都經過周密的調查研發，生命力都較強，這個經銷商后來又在同一地區成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術真是高明。
提升形象：強化經銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位，如這家經銷商經銷的產品價格最便宜;這家經銷商做商超渠道的產品最多，最全，這家經銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產品質量最好，產品服務最好(賒銷、殘次可換)等也是提升經銷商形象的重要手段，這樣產品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求，就會來找我們來采購，從而由于經營這些產品而帶來更多的客流。
教你做品類管理
品類管理中應該遵循的基本原則
應用品類管理，先得弄清有哪些品類，調味品經銷商的經營品類較多，一般的品類有調味品、餐料、酒水、糧油、餐飲關聯產品等，其中調味品又分為醬油、醋、蠔油、調味醬、調味汁、調味粉、干調等幾大類，每個大類又可以細分,如醬油可以分為老抽、生抽、味極鮮、特色醬油;特色醬油里面又可以分為紅燒醬油、蒸魚醬油、海鮮醬油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。
分類之后，就可以做好下面幾項可以給經銷商帶來最大化收益的工作：商品的組合：評估這些品類對于自己來講的作用及重要程度：
目標品類：對于目標顧客最有價值的。
這個對于調味品來講，就是批發、零售、餐飲等渠道客戶里面，用量最大，價格敏感的這些產品，如當地銷量最大的名牌醬油、醋、蠔油等;
常規品類：重要但并不具有高度敏感性的產品，這些就是二線調味品品牌產品。
場合性/季節性品類：對門店形象很重要，但是消費者只是偶然消費。這些來講，就是一些調味品里銷量較小的產品，但是這個對于經銷商的門店很重要，因為這樣可以滿足到自己的那些較大的客戶，如酒樓里面用的某些特定的色素等，這個可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個客戶的關系。
便利性品類：帶給消費者每日便利。那些大的調味品經銷商在不斷地運用這一戰術,他們將暢銷的產品和近似產品、關聯產品進行組合，創造最大的利潤。
價格組合：我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個億的經銷商沒有一個不是這樣做的，即不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢，這樣即使自己經營的某些產品不賺錢，甚至虧本，但是每一批產品中其它利潤高的產品把整體利潤拉上來了。如北京一位經銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實不然，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢，除去倉儲、人員等開支，一定是略虧的，但是他同時要客戶購買他經營的香菇，那個香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴，品種多，服務好，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當當的調味品經銷商。他其實是在運用三三制的原則，就是三分之一的產品略虧，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺;想一想，那三分之略虧的產品，其實就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點點價格，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個廣告或是什么來講，是劃算多了，而且，這樣有了一定的銷售量，廠家年終那一塊，還有很多的返點及獎勵可以拿到的;三分之一產品平賣，也是這個道理，這類產品基本上是銷售增長的產品，少賺一點，加快這個產品在這個地區的推廣，起碼可以穩定廠家對自己的信心，無論如何，廠家也是看個銷量，有了穩定、較大的銷量，廠家無論如何也會重視的，支持也會多一點，返點情況就來了;另外三分之一，是要好好把握的，這些產品基本上是進品餐料、獨家經銷，或是比較偏門的，無品牌的產品，這類產品是生意利潤的主要來源，價格不敏感，或是農產品，價格有波動的，只要掌握區域市場的價格波動規律，就可以賺取較好的利潤;這類產品還是同類產品的小品牌產品，替代性產品，利潤一般較高，可以通過自己的網絡，帶貨出去，自己銷售那么多的產品，有那么多的客戶、那么密集的銷售網絡，只要一小部分客戶拿了貨，這個錢已經足以讓自己賺翻了，這個就是生意之道。廣東的一個經銷商，在一個小小的縣城，就是做這些調味品，運用這種方法，拿住味事達、海天、李錦記等大品牌的產品做市場，以正合，同時又做一些中低價位的小品牌產品，這些小品牌為他提供的利潤和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌，這些小品牌的產品是不會找他來做經銷商的，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤較大的產品，這就是孫子兵法子所講的“以正合，以奇勝”。大的品牌為了在區域市場取得最大的銷售業績，有很多一套一套的市場方案出臺，這些方案經銷商拿過來，用來運作小品牌。
促銷
促銷無疑在現今的銷售環境之中對于區域銷售的提升非常有效，這個是與作為供應商的廠家一起來做的，用什么樣的產品、用什么樣的方式、促銷的頻次、促銷時間長短、促銷的時機，在何處促銷等等，這些都是須與廠家一起來分析的。
優化陳列：陳列技術在現代渠道里面品類管理用得最多，其實原理就是最好賣的產品放在容易注意到的地方。作為經銷商而言，并非超市場，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發市場，那么如何做這項工作呢?我注意到山東青州的經銷商，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺前面，就是排放住自己主推的產品，而其它非利潤產品，則擺放在其它的貨架上面，這些產品是正促銷或是利潤較高的產品，它與其它產品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來，這樣的話，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標”滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利。
還有經銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面，高高堆起，形成備貨充足的形象，也大大促進了產品的銷售。
庫存管理：這個就是保證商品的持續供應，保有安全庫存;促銷商品是否足夠?是否占用過多的倉庫用資金。商品運輸是否能夠保證等等，都是品類管理之中很重要的部分。
這個可以根據自己對所有產品的分析，得出平均銷量，計算出產品的安全庫存，之后得出目標訂貨周期、投資回報、單位庫存空間的成本及所產生的銷售額。
經銷商自己的土辦法也很管用
事實上，很多有意無意做品類管理的經銷商可能還有他們自己的一些土辦法。下面我將全國各地觀察分析得來的東西來與大家分享：
做調味品，主要的銷售渠道我總結一共有七個大類，主要是有三條，一是流通、二是零售、三是餐飲;對于流通也好，餐飲也好，來經銷商處提貨的買手，心里面是有一盤帳的，那就是分為價格敏感商品和非敏感性產品，價格敏感性的產品往往是那些用量大，銷量大的產品，如名牌醬油、蠔油、醬料、大米、食用油等，這些產品他們由于購買的產數多，往往經過多重多處比較，知道價格的底牌，這類產品經銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格，這個對于經銷商而言，還是賺不到錢，所以有的經銷商就不把這類產品當做主推的產品，
品類齊全，關聯購買：品種要稍多稍全一點，這樣二批三批商來進貨時，比較好配貨，即使價格高一點，由于便于一次把貨配齊，節省許多時間和精力。如各類包裝調味品、干貨、餐料等等，都可以相互影響，帶動全盤生意。產品管理：通過數據分析來做品類管理：我注意到不少經銷商有電腦進銷存軟件，但有很多是用于開單，其實這個可以好好利用起來，時時做一個分析，當然還有很多經銷商沒有電腦或是用進銷存軟件輔助管理的，這個也沒有關系，有關一個帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題，所銷售的產品對于自己的重要程度，這些數據需要整理出來，整體毛利最大的產品、銷售額/銷量最大的產品、毛利率最大的產品。
利用從廠家、業內朋友、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢，先進那些在未來可能大量銷售，但目前銷量還很低的產品，這樣就容易取得很好的業績，很多大的調味品經銷商都是因為發現了某種調味品的這種趨勢而發展起來的，簡單來講，經營名牌產品的新產品，或是操作名牌產品的新市場、新渠道。衡量目前自己客戶進貨的頻次、交易金額、區域內有多少客戶在自己這里拿貨，各種產品的利潤情況，單位庫存空間的成本及產生的銷售額;周轉情況。做完上述工作之后，自己應該銷售什么樣的產品，心中就有數了，這個就是品類戰略：增多客流：銷售暢銷產品，銷量大的產品。
祝廣大經銷商朋友做好品類管理，先掌握，先受益。
陳小龍，調味品中國市場著名營銷專家，微信號：cagochen
