《2019年，大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么活?》

本文所指的大經(jīng)銷(xiāo)商，是指在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額也有幾千萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)和省會(huì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售在五千萬(wàn)以上或者億元以上的經(jīng)銷(xiāo)商。他們經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，掌握著眾多品牌資源，車(chē)輛和銷(xiāo)售人員眾多，但隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷(xiāo)售額越來(lái)越大，但他們的實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加，有的甚至隨著銷(xiāo)售額的增加公司還處在連年虧損狀態(tài)。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

一、大而不強(qiáng)。主要表現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的放大，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，但實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢(qián)，更有甚至隨著公司的銷(xiāo)售的增長(zhǎng)到處于虧損狀態(tài)了。

二、多而不精。經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清晰多而雜，主要指“有量無(wú)利、有利無(wú)量、有量有利”的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)搭配和推廣模式不合理。

三、渠道結(jié)構(gòu)不合理。終端客戶(hù)有很多種分類(lèi)，并不是以終端整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量的。如果按照盈利能力可以分為“高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)。”對(duì)于很多大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)下線客戶(hù)眾多，但由于缺少精細(xì)化管理，導(dǎo)致“高銷(xiāo)量低利潤(rùn)和低銷(xiāo)量低利潤(rùn)”比重過(guò)大。

四、管理不善導(dǎo)致人員損耗費(fèi)用巨大。由于管理不善導(dǎo)致價(jià)格體系混亂不堪，渠道管理乏力;市場(chǎng)雜亂無(wú)序，費(fèi)用節(jié)節(jié)高升，業(yè)務(wù)執(zhí)行參差不齊;新產(chǎn)品推廣不利，老產(chǎn)品利潤(rùn)透明，公司利潤(rùn)銳減;業(yè)務(wù)員跑大不跑小、拜訪時(shí)漏訪、漏單;業(yè)務(wù)員不關(guān)注售后服務(wù)(產(chǎn)品陳列、客情等)......

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

【案例】

安徽某縣級(jí)市場(chǎng)的王老板原來(lái)主營(yíng)農(nóng)夫山泉，每年的銷(xiāo)售在千萬(wàn)以上。由于員工比較少，加上王老板經(jīng)常下市場(chǎng)管理工作比較到位，所以利潤(rùn)也比較可觀。為了把公司做大，后來(lái)王老板又陸續(xù)代理了脈動(dòng)、可口可樂(lè)系列產(chǎn)品和其它4個(gè)二三線品牌。到目前王老板的公司有庫(kù)房2000多平米，員工近40多人，大小送貨車(chē)輛18輛，公司的銷(xiāo)售額也達(dá)五千萬(wàn)以上。

隨著公司的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，同時(shí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用都在同步上升，可是公司的利潤(rùn)卻沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加，出現(xiàn)成本增加速度嚴(yán)重超過(guò)業(yè)績(jī)?cè)黾铀俣鹊那闆r，導(dǎo)致生意看起來(lái)是越來(lái)越大，實(shí)際凈利潤(rùn)反而越來(lái)越少。

【案例】

河南某縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商劉老板主營(yíng)六個(gè)核桃、知名方便面和飲品系列產(chǎn)品，另外公司還代理其它幾個(gè)二三線品牌。劉經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，也是產(chǎn)品、車(chē)輛和銷(xiāo)售人員眾多，但隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷(xiāo)售額越來(lái)越大，但他們的實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加，甚至隨著銷(xiāo)售額的增加公司還處在連年虧損狀態(tài)。

結(jié)合以上王老板和劉老板的案例，我們來(lái)分析以下他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題。

一、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

食品經(jīng)銷(xiāo)商都深刻地知道“暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)，既賺錢(qián)有暢銷(xiāo)的產(chǎn)品少之又少”。目前市場(chǎng)上能做到幾千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商大都是以經(jīng)銷(xiāo)全國(guó)一二線的某些品牌和品類(lèi)為主。但是這些品牌給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)大都是按照經(jīng)銷(xiāo)商精細(xì)化運(yùn)作核算的，如果經(jīng)銷(xiāo)商能做到精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)那么就有微薄的利潤(rùn)(相當(dāng)于賺的搬運(yùn)工和配送工的費(fèi)用)。

如王老板主銷(xiāo)的幾個(gè)品牌雖然渠道匹配，但是都屬于低毛利產(chǎn)品，每到旺季來(lái)臨前壓倉(cāng)的時(shí)候這幾個(gè)廠家的經(jīng)理們都逼著王老板打款，這樣就造成王老板的資金欠缺不得不采取各種辦法融資，最后從他微薄的利潤(rùn)中剝奪去一部分。

另外每到旺季的時(shí)候一輛車(chē)上司機(jī)加業(yè)務(wù)一天最少需要配送兩車(chē)產(chǎn)品，可想而知一天裝卸兩車(chē)貨得需要很好的體力(有的終端店庫(kù)房卸貨很不方便)，從而導(dǎo)致到旺季的時(shí)候不額外給員工增加工資和補(bǔ)助根本留不住人，如果留不住人，完不成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)還要被克扣費(fèi)用.......

二、渠道管理不善，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)不合理

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不夠堅(jiān)實(shí)，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理只停留在簡(jiǎn)單賣(mài)貨，跑大不跑小，拜訪時(shí)漏放漏單，整天忙于常規(guī)配送，無(wú)法落實(shí)對(duì)渠道的科學(xué)管理導(dǎo)致渠道叛反或篡權(quán)的事情屢禁不止。

實(shí)際上，終端客戶(hù)可以分為：高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)等。所謂的客戶(hù)，并不是以終端整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量的，同時(shí)小客戶(hù)也很有開(kāi)發(fā)的必要性。

如：劉老板所在的市場(chǎng)有大小4000多家商超終端店，但是和劉老板公司合作的終端才1100多家。為了完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)和緩解自己的資金壓力，劉老板每年都要開(kāi)兩次訂貨會(huì)。每次都需要拿出非常大的力度，導(dǎo)致這些終端店主平時(shí)不怎么訂貨，到了訂貨會(huì)時(shí)訂一次賣(mài)半年。由于訂貨多少不同給的力度也不同，從而導(dǎo)致很多大戶(hù)終端零售價(jià)不統(tǒng)一，使得價(jià)格體系混亂從而缺乏渠道推力。

還有的終端店掛羊頭賣(mài)狗肉，通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售劉老板公司的產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者。另外有的客戶(hù)去年春節(jié)訂的貨到現(xiàn)在還沒(méi)有提完。

由于價(jià)格體系混亂，很多小客戶(hù)要是平時(shí)少量進(jìn)貨的進(jìn)價(jià)都要比那些大客戶(hù)的終端零售價(jià)要高，導(dǎo)致其他的2000多家小客戶(hù)不銷(xiāo)售劉老板公司的產(chǎn)品，使得劉老板下線客戶(hù)“高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)”比較多，而“高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)”比較少，從而影響公司的盈利能力。

三、新產(chǎn)品推廣不利，老產(chǎn)品利潤(rùn)透明，公司利潤(rùn)銳減

很多大的經(jīng)銷(xiāo)商每年也在不斷的代理高附加值的新產(chǎn)品，但是由于缺乏新產(chǎn)品成功推廣的策略和對(duì)新產(chǎn)品推廣的專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)，從而導(dǎo)致代理的新產(chǎn)品半路夭折。

四、缺乏過(guò)程管理，損耗費(fèi)用巨大

重視結(jié)果，忽視過(guò)程，以銷(xiāo)量論英雄。缺乏過(guò)程管理，沒(méi)有監(jiān)督和檢核機(jī)制導(dǎo)致無(wú)法即時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的缺陷問(wèn)題。從而使得營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍執(zhí)行能力弱;銷(xiāo)售中的短期行為增加;價(jià)格維護(hù)困難;網(wǎng)絡(luò)掌控能力弱;大量臨期品和過(guò)期品產(chǎn)生，營(yíng)銷(xiāo)成本增加;營(yíng)銷(xiāo)效率。

2019年，大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)?

“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來(lái)講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來(lái)決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品、渠道和人員結(jié)構(gòu)是指一家公司各個(gè)產(chǎn)品和渠道以及人員之間的搭配，產(chǎn)品、渠道和人員結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。

一、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)于大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成本，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤(pán)和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

如：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷(xiāo)量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”用來(lái)搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶(hù);哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對(duì)那些銷(xiāo)量大、利潤(rùn)較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N(xiāo)量;對(duì)那些“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象;對(duì)那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格;對(duì)一些銷(xiāo)量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰。

另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

二、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)是經(jīng)銷(xiāo)商提高盈利水平的重要方法，所謂優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)就是對(duì)渠道進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作、分類(lèi)管理，然后依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)額和盈利能力的不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量，也就是把合適產(chǎn)品鋪到合適的終端，把合適的促銷(xiāo)政策給到合適的終端。對(duì)于很多大經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們代理大多數(shù)是的一二線品牌。

這些品牌在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中就是“抓大店要銷(xiāo)量;抓形象店重宣傳;抓特色店構(gòu)筑忠誠(chéng)”，抓住了這三類(lèi)終端店就相當(dāng)于抓住了終端的意見(jiàn)領(lǐng)袖，其它終端店就會(huì)隨著市場(chǎng)的風(fēng)向而動(dòng)，在他們眼里，市場(chǎng)的風(fēng)向就是終端領(lǐng)袖。

按照終端的盈利能力分類(lèi)，終端客戶(hù)可以分為“高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)”。往往這三類(lèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖終端大多屬于“高銷(xiāo)量低利潤(rùn)”終端，抓住這三類(lèi)終端在保障終端價(jià)盤(pán)穩(wěn)定的情況下是為了托起整個(gè)市場(chǎng)的大盤(pán)，靠其它終端店來(lái)獲取利潤(rùn)。

如：一個(gè)業(yè)務(wù)員今天跑25家終端店，在這25家終端店中有6家意見(jiàn)領(lǐng)袖終端。由于他們的訂貨量比較大公司支付的各項(xiàng)費(fèi)用也比較多，所以公司和他們合作利潤(rùn)率就比較低。如果他們的價(jià)格體系不亂，其它終端店也就能和公司合作，由于其它終端店每個(gè)周期要貨量比較小，但公司的支付的各項(xiàng)費(fèi)用也比較低，相比和他們合作公司的利潤(rùn)率就比較高。但是現(xiàn)實(shí)中很多大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作中“跑大不跑小”和終端價(jià)盤(pán)混亂導(dǎo)致他們只抓住了意見(jiàn)領(lǐng)袖終端，使得大量的終端店沒(méi)有和公司合作從而大大降低了公司的盈利能力。

三、加強(qiáng)庫(kù)存管理

大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上，就會(huì)產(chǎn)生大量臨期品甚至過(guò)期品，而很多廠家合同里都有規(guī)定，非質(zhì)量問(wèn)題不予退貨。另外還有的公司管理不善導(dǎo)致員工從庫(kù)房偷貨或者員工和庫(kù)管聯(lián)合起來(lái)偷貨的現(xiàn)象。因此經(jīng)銷(xiāo)商要做好進(jìn)銷(xiāo)存庫(kù)存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷(xiāo)存相關(guān)數(shù)據(jù)，嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出原則，防止即期品，杜絕過(guò)期品，杜絕內(nèi)盜現(xiàn)象發(fā)生。這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤(rùn)。

四、狠抓過(guò)程管理工作，提升盈利水平

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求就越高。這就要求經(jīng)銷(xiāo)必須在組織建設(shè)和管理上狠下工夫，苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑幾十家終端店，假如他們?cè)诎菰L終端店時(shí)都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行，進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門(mén)前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶(hù)打招呼填寫(xiě)終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花、蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的，認(rèn)真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關(guān)鍵。

五、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力，提高服務(wù)品質(zhì)

“人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。

服務(wù)大部分是靠人來(lái)提供的，這一特性給了公司比較復(fù)雜的問(wèn)題，服務(wù)的提供者和接受者都是以具體的人為對(duì)象的，提高服務(wù)的品質(zhì)，就是提高服務(wù)者綜合素質(zhì)的一個(gè)過(guò)程。在考慮和分析如何提高服務(wù)質(zhì)量的時(shí)候，上至經(jīng)營(yíng)管理者，下至每一個(gè)普通員工，都應(yīng)該從自身提高綜合素質(zhì)。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，公司首先必須深入了解什么才是客戶(hù)想要的，也就是客戶(hù)的“事前期待”，能清楚這些需求之后，公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定出具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，公司應(yīng)該把這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范制作成員工手冊(cè)，讓每一個(gè)員工學(xué)習(xí)，努力提高每一位員工的專(zhuān)業(yè)技能，在實(shí)踐中讓員工逐步樹(shù)立“以客戶(hù)為本”的理念。

《2019年，中小經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么活?》

大經(jīng)銷(xiāo)商是由小經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)起來(lái)的，只要廣大中小經(jīng)銷(xiāo)商不斷努力，制定正確的經(jīng)營(yíng)策略、提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力，并把各種營(yíng)銷(xiāo)技能和技巧同自己市場(chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，就一定能實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

廣大中小經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀

本文所指的中小經(jīng)銷(xiāo)商是指公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了幾年甚至十幾年了，但是銷(xiāo)售額還沒(méi)有超過(guò)1000甚至還在500萬(wàn)以下，并且還處于虧損狀態(tài)或者在生死線邊緣掙扎的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營(yíng)定位差異化不夠，同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽(yù)危機(jī);面臨行業(yè)微利時(shí)代，難以應(yīng)對(duì)。例如：很多經(jīng)銷(xiāo)商為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，產(chǎn)品的銷(xiāo)售和掙錢(qián)成了自己唯一的目標(biāo);忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè); 忘記了幫助客戶(hù)做大做強(qiáng)、共同發(fā)展。看見(jiàn)市場(chǎng)上什么品類(lèi)賣(mài)的好就去代理一個(gè)同品類(lèi)的小產(chǎn)品。六個(gè)核桃賣(mài)得好他們就去經(jīng)銷(xiāo)“七個(gè)核桃、八個(gè)核桃甚至全是核桃”;山楂樹(shù)下賣(mài)得好他們就去經(jīng)銷(xiāo)“山楂樹(shù)上、山棗樹(shù)下”.....;老村長(zhǎng)賣(mài)的好他們就去經(jīng)銷(xiāo)“老隊(duì)長(zhǎng)、老支書(shū)、老縣長(zhǎng)”....

市場(chǎng)推廣能力差，沒(méi)有服務(wù)意識(shí)。對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)研究不足，導(dǎo)致策略盲目;單純的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，導(dǎo)致跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)能力;軟硬件都缺，導(dǎo)致服務(wù)難以貼近客戶(hù)實(shí)際需求，市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)工作少，手段單一，多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主，“等、靠、要”思想嚴(yán)重。不愿積極配合廠家進(jìn)行各種推廣活動(dòng)，挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求。

管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力。自身難以超越，難以管理提升和轉(zhuǎn)型，缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下，門(mén)店、陳列、客情、信息和庫(kù)存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，多以家庭成員或歲數(shù)比較大的員工為主，專(zhuān)業(yè)化程度低，難以應(yīng)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的要求。

【案例】

河北某縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商張老板，自己主外、老婆抓財(cái)務(wù)、小姨子管庫(kù)房，員工12名，6名司機(jī)、6名業(yè)務(wù)員、其中有1名司機(jī)和2名業(yè)務(wù)員是老板的親戚，送貨車(chē)輛6輛，庫(kù)房面積1000多平米的庫(kù)房里既有白酒、方便面、植物蛋白、純凈水、果汁飲料等等十幾個(gè)中小企業(yè)的產(chǎn)品。張老板自稱(chēng)是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷(xiāo)商，但是創(chuàng)業(yè)六年來(lái)幾乎年年增加產(chǎn)品，這幾年每年的銷(xiāo)售額一直在1000萬(wàn)左右徘徊，不僅銷(xiāo)量上不去而且去年還虧損了十幾萬(wàn)。面對(duì)未來(lái)張老板一臉茫然......

張老板公司存在的問(wèn)題比較具有代表性(很多年銷(xiāo)售額五百萬(wàn)以下，代理著好幾個(gè)中下企業(yè)的產(chǎn)品，情況和張老板差不多)，我們以張老板為例，分析一下中小經(jīng)銷(xiāo)商在成長(zhǎng)過(guò)程中容易遇到的問(wèn)題。

1、產(chǎn)品的選擇上犯了“貪大求全”的毛病

張老板擔(dān)心代理的產(chǎn)品少銷(xiāo)量有限，難以承受各種費(fèi)用。由于沒(méi)有對(duì)專(zhuān)一和少數(shù)品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)，造成對(duì)于企業(yè)要求的鋪市率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、品牌推廣等等指標(biāo)根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持，沒(méi)有一個(gè)品牌把李老板作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。

另外只要員工反映市場(chǎng)上那個(gè)品類(lèi)賣(mài)的比較好，張老板就去尋找一個(gè)同品類(lèi)的中小企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)賣(mài)，導(dǎo)致終端懼怕李老板經(jīng)常更換產(chǎn)品，造成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和李老板深度合作。

2、管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力

銷(xiāo)售人員按照行政區(qū)在粗放的做銷(xiāo)售(這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是A業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，那幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)B業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)......)。雖然他們有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但核心終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量非常少客單值也非常低。銷(xiāo)售人員每天就是在走馬燈的跑市場(chǎng)而不是做市場(chǎng)，到每家終端去了就是簡(jiǎn)單的問(wèn)要不要貨。

3、沒(méi)有管理制度，缺乏招聘

培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)人才匱乏。

張老板、老板娘、張老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門(mén)，員工左右為難，不知道該聽(tīng)誰(shuí)的。崗位職責(zé)不明確，有活大家干，當(dāng)李老板的親戚不干時(shí)，其他員工怨聲載道。

缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)幾乎為零，不知道終端拜訪步驟、生動(dòng)化、1.5倍安全庫(kù)存等對(duì)于怎么做業(yè)務(wù)的過(guò)程一無(wú)所知，市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上，每天只是為了賣(mài)貨而賣(mài)貨。

缺乏相應(yīng)的考核機(jī)制，員工的工資是基本工資+提成，不管黑貓白貓只要賣(mài)貨多就能多拿提成。由于缺乏過(guò)程管理和考核加上員工銷(xiāo)售知識(shí)欠缺所以不做市場(chǎng)維護(hù)，員工每天下市場(chǎng)腦子里先算計(jì)今天去哪家店能壓點(diǎn)貨，動(dòng)銷(xiāo)慢的終端店員工就很少去，至于那些要就退換貨的終端店，如果能進(jìn)點(diǎn)貨就把即期品和臨期品調(diào)換回來(lái)，如果不能進(jìn)貨的終端店下次就繞著走。

如果讓員工承擔(dān)臨期品和過(guò)期品的責(zé)任員工辭職不干了，如果不讓員工承擔(dān)他們還是這樣一復(fù)一日的跑市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致公司因大量的臨期品和過(guò)期產(chǎn)品損失慘重。

2019年，中小經(jīng)銷(xiāo)商該怎么應(yīng)對(duì)?

“要出事，先出軌”，任何行業(yè)都有其發(fā)展的規(guī)律。如果違背了行業(yè)發(fā)展規(guī)律，距離出事就不遠(yuǎn)了。大公司是有小公司成長(zhǎng)起來(lái)的，希望廣大中小經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合以下商貿(mào)公司的成長(zhǎng)路徑進(jìn)行對(duì)照。如果自己的公司發(fā)展的不好，請(qǐng)你對(duì)照一下是不是違背了以下的路徑。

第一階段產(chǎn)品選擇增長(zhǎng)階段：產(chǎn)品選擇 ;產(chǎn)品生命周期管理

第二階段渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)階段：快消品方法;運(yùn)作模式 ;運(yùn)作系統(tǒng)

第三階段產(chǎn)品的組合增長(zhǎng)階段：產(chǎn)品的組合;產(chǎn)品生命周期的管理

......

目前市場(chǎng)上做的比較好的、大的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到現(xiàn)在，都是靠第一、二、三階段驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。但是由于很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于第一、二、三階段的知識(shí)非常欠缺，從而導(dǎo)致他們經(jīng)營(yíng)了十幾年銷(xiāo)售額都突破不了千萬(wàn)，即使千萬(wàn)以上的經(jīng)銷(xiāo)商目前的盈利能力也非常低下。

目前盈利能力比較好的商貿(mào)公司在新進(jìn)入階段都是按照以下路徑進(jìn)行產(chǎn)品組合。少產(chǎn)品，少區(qū)域;少產(chǎn)品，多區(qū)域;多產(chǎn)品，少區(qū)域;多產(chǎn)品，多區(qū)域。

也就是經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初級(jí)階段通過(guò)選擇一個(gè)廠家的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作某一個(gè)區(qū)域或渠道建立起自己的根據(jù)地市場(chǎng)，在建立根據(jù)地市場(chǎng)的過(guò)程中提煉一套適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的模式、鍛煉一只隊(duì)伍，然后再按照這套模式倍增復(fù)制運(yùn)作整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

在縣級(jí)市場(chǎng)把一個(gè)廠家的產(chǎn)品運(yùn)作到幾百萬(wàn)或者把某一個(gè)地級(jí)市和省會(huì)城市運(yùn)作到上千萬(wàn)后，再增加品牌。增加品牌后還按照在某一區(qū)域和渠道建立根據(jù)地市場(chǎng)來(lái)提煉模式倍增復(fù)制。

對(duì)于很多中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，2019年應(yīng)該結(jié)合以上經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)路徑作出以下調(diào)整：

1、改變自己的經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)策略

通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查后，對(duì)目前公司代理的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整、人員結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就是砍掉雞肋產(chǎn)品、人員和終端網(wǎng)點(diǎn)。然后由運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)變成陣地戰(zhàn);由跑市場(chǎng)變成做市場(chǎng);由賣(mài)貨變成給終端提供服務(wù)。在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作某一個(gè)區(qū)域或渠道建立起自己的根據(jù)地市場(chǎng)，在建立根據(jù)地市場(chǎng)的過(guò)程中提煉一套適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的模式、鍛煉一只隊(duì)伍，然后再按照這套模式倍增復(fù)制運(yùn)作整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

2、培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷(xiāo)售隊(duì)伍

員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營(yíng)的最大的成本不是費(fèi)用，而是將沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工放到市場(chǎng)上。因?yàn)椋瑳](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績(jī)，而且還會(huì)跑亂市場(chǎng)。對(duì)員工你要認(rèn)真安排一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷(xiāo)售政策、注意要點(diǎn)5個(gè)方面的內(nèi)容。如果在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可以要求企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理給自己做培訓(xùn)或者參加相應(yīng)的培訓(xùn)課程。

3、制定一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售政策，讓員工感覺(jué)做起來(lái)有奔頭

銷(xiāo)售政策的制定非常重要，一定要以書(shū)面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績(jī)達(dá)到多少，他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會(huì)算自己一個(gè)月的努力到底會(huì)得到多少回報(bào)。因此一個(gè)好的銷(xiāo)售政策，對(duì)業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售與獎(jiǎng)勵(lì)提成政策;二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。

4、根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷(xiāo)工作的執(zhí)行

廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化，進(jìn)銷(xiāo)存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷(xiāo)方案的執(zhí)行等目的是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商在這些事情不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。只要經(jīng)銷(xiāo)商按照積極配合廠家做好工作，建立精細(xì)化的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會(huì)鼎力相助。

5、給終端網(wǎng)點(diǎn)提供良好的服務(wù)

強(qiáng)化終端生動(dòng)化、強(qiáng)化終端客情、鞏固穩(wěn)定價(jià)盤(pán)等也就是經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)深度維護(hù)，和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣(mài)出去，想方設(shè)法幫終端把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，終端沒(méi)有貨自然就會(huì)進(jìn)貨，這樣才正真給終端店創(chuàng)造價(jià)值。

《2019年，新入行的經(jīng)銷(xiāo)商要怎么活?》

新晉經(jīng)銷(xiāo)商是指以前沒(méi)有從事過(guò)食品行業(yè)或以前是食品企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間鍛煉和積累轉(zhuǎn)型做老板的的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商，他們的誕生是食品行業(yè)發(fā)展進(jìn)步的產(chǎn)物。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

一、具有潛力，頗有些后來(lái)者居上的豪情壯志。但由于“涉水不深”，在產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，在公司發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有結(jié)合自己的實(shí)際，冒進(jìn)、浮躁、妄想一口吃個(gè)胖子。

二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒(méi)有建立起來(lái)。知名度小、影響力小、客戶(hù)少、產(chǎn)品少等等，導(dǎo)致公司和客戶(hù)之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重。由于公司剛起步自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中感覺(jué)力不從心，希望廠家多給支持幫助自己度過(guò)難關(guān)，于是動(dòng)不動(dòng)就給廠家要政策、要費(fèi)用、要支持從而導(dǎo)致企業(yè)對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商有看法。

四、人員匱乏。公司在創(chuàng)業(yè)階段，實(shí)力還比較小，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗(yàn)的員工。

【案例1】

某地級(jí)市場(chǎng)李老板原來(lái)在當(dāng)?shù)氐囊患掖笮蜕藤Q(mào)公司做業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)3年努力從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員做到了部門(mén)經(jīng)理。專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司的一個(gè)全國(guó)一線礦泉水品牌和一個(gè)省內(nèi)著名飲料品牌的銷(xiāo)售工作，他和本市上千家終端店老板都很熟悉，客情關(guān)系也比較好。于是李老板就躊躇滿(mǎn)志，覺(jué)得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)資源，應(yīng)該自己做點(diǎn)事情。李老板很快在一次省內(nèi)的糖煙酒會(huì)上找到一家飲料企業(yè)做了該市的代理商，經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信認(rèn)為憑著自己以前和終端的關(guān)系，自己的代理的飲料品牌一定能做起來(lái)掙到錢(qián)。然而經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，結(jié)果卻令李老板十分意外，原來(lái)想借用的終端網(wǎng)絡(luò)和員工不但沒(méi)有給李老板帶來(lái)效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

【案例2】

王老板以前在外從事建材生意，在外奔波多年手里有了一定的積蓄。隨著這幾年建材生意競(jìng)爭(zhēng)加劇，感覺(jué)建材行業(yè)越來(lái)越難干了，于是就轉(zhuǎn)行從事了食品經(jīng)銷(xiāo)商。王老板第一年從事食品行業(yè)就租了一個(gè)500平米的庫(kù)房，招聘了十幾名員工(公司在創(chuàng)業(yè)階段，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗(yàn)的員工。招聘的都是在其它公司干不下的垃圾銷(xiāo)售人員和新人)，買(mǎi)了大小六輛車(chē)送貨車(chē)，代理了五個(gè)中小企業(yè)的產(chǎn)品。但是經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)運(yùn)作，公司的銷(xiāo)售額才300多萬(wàn)，使得當(dāng)年公司處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)。回望過(guò)去一年，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商唏噓不已。

李老板和王老板進(jìn)入食品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有較強(qiáng)代表性，我們以李老板和王老板為例，分析一下新晉經(jīng)銷(xiāo)商在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題：

一、 盲目選擇產(chǎn)品

每年都有很多中小企業(yè)“走馬觀花看看市場(chǎng)，一排腦袋做個(gè)產(chǎn)品，湊湊合合做套包裝，糊里糊涂定個(gè)政策，忙忙碌碌開(kāi)始招商，辛辛苦苦開(kāi)始鋪貨，然后市場(chǎng)就沒(méi)動(dòng)靜了”。在食品行業(yè)高速增長(zhǎng)期時(shí)，這些套路讓很多中小食品企業(yè)嘗到了一些甜頭。然而隨著食品行業(yè)供需關(guān)系的變化和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化這些中小企業(yè)自己的生存狀況都很困難了。他們?yōu)榱嘶钪�也只能繼續(xù)采取這樣的套路變著花樣忽悠“新晉經(jīng)銷(xiāo)商”了。因?yàn)橐酝�的�?jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)“賣(mài)拐、賣(mài)車(chē)、賣(mài)擔(dān)架”好像趙本山忽悠范偉一樣，被這樣的中小企業(yè)忽悠怕了。也只有“涉水不深”的新晉經(jīng)銷(xiāo)商才是他們要忽悠的對(duì)象。

如：李老板選擇的那家飲料企業(yè)在招商階段開(kāi)出的優(yōu)惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增。可等李老板打款發(fā)貨后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定、沒(méi)有品牌影響力、沒(méi)有廣宣物料、營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊等使得鋪市工作很難進(jìn)行。另外打款發(fā)貨以后企業(yè)答應(yīng)的各種支持卻遲遲不能到位......。

二、 過(guò)分相信自己原來(lái)積累的網(wǎng)絡(luò)

追求利益永遠(yuǎn)是渠道的天性，李老板在原公司做銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)候和終端店具有良好的客情，主要是原來(lái)的公司經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作建立起了良好的商業(yè)口碑，另外公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品是全國(guó)和省內(nèi)知名品牌，在當(dāng)?shù)厥橇餍衅放颇芙o終端帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。李老板和終端店的客情關(guān)系是建立在原公司的良好的發(fā)展平臺(tái)基礎(chǔ)上的。正所謂人走茶涼，現(xiàn)在李老板自己成立了公司，終端店認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品知名度低、影響力小、消費(fèi)者不接受、不能給自己帶來(lái)利潤(rùn)以及現(xiàn)在公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)的都還不太了解，所以說(shuō)原來(lái)積累的終端網(wǎng)絡(luò)背叛了他。

三、 “等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重

由于王老板生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒(méi)有建立起來(lái)。公司的知名度小、影響力小、客戶(hù)少等等，導(dǎo)致公司和客戶(hù)之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系。在產(chǎn)品鋪市階段就遇到了網(wǎng)絡(luò)的拒絕。所以便寄托企業(yè)能支持一下，動(dòng)不動(dòng)就向企業(yè)要費(fèi)用、要政策、要支持，但企業(yè)認(rèn)為王老板原來(lái)的答應(yīng)企業(yè)的鋪市目標(biāo)和銷(xiāo)量目標(biāo)都沒(méi)有完成，廠家不但沒(méi)有給支持，還對(duì)王老板產(chǎn)生了看法，認(rèn)為王老板目前的市場(chǎng)運(yùn)作前途還不明朗，害怕投入會(huì)變成肉包子打狗一去不回，于是市場(chǎng)運(yùn)作處在僵持階段。

四、 位置變了，思想沒(méi)變

原來(lái)李老板是一個(gè)打工者。只要按照公司的規(guī)定，把相應(yīng)的工作做好就可以了，至于公司的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、社會(huì)關(guān)系等等都不用考慮。而現(xiàn)在自己做老板了，整個(gè)公司的發(fā)展方向和日常工作都要考慮。李老板原來(lái)就相當(dāng)于車(chē)上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺(jué)。而現(xiàn)在李老板變成司機(jī)了，要為全車(chē)人負(fù)責(zé)。位置變了思想?yún)s沒(méi)有變。如：公司的效益不好答應(yīng)員工待遇的遲遲不能兌現(xiàn)，于是員工背叛了他。另外很多像王老板這樣有其它行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)從事食品經(jīng)銷(xiāo)商的，從事的行業(yè)變了但思想也沒(méi)變。

2019年，新晉經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?

一、 選擇適合自己的企業(yè)和產(chǎn)品

產(chǎn)品是關(guān)鍵，是第一，對(duì)于新晉經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)如果手里抓不住好的產(chǎn)品，就不可能抓住終端網(wǎng)點(diǎn)，也就不可能盈利。

大品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、車(chē)輛、人員，網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等要求都比較高，作為新晉經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有必要貪大品牌，即使千方百計(jì)盤(pán)上大品牌也會(huì)因?yàn)槿狈�健全的網(wǎng)絡(luò)、充足的資金、規(guī)范化的管理等等，而被大品牌所“拋棄”。

大品牌在一定時(shí)期會(huì)推出一定數(shù)量的單品完善市場(chǎng)空缺，雖說(shuō)這些新品銷(xiāo)量不大，但是市場(chǎng)有需求，在創(chuàng)業(yè)初期選擇這些新品會(huì)提高自身在行業(yè)中的地位和身份，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中慢慢學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧，運(yùn)作好市場(chǎng)后會(huì)對(duì)公司的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

另外，食品行業(yè)除了成熟大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的需求，只要經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查和分析，選擇產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬誠(chéng)信度高，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和推進(jìn)計(jì)劃，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時(shí)有完善的廣促物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷(xiāo)售合同，有一定的人員支持和市場(chǎng)銷(xiāo)售思路，愿意和經(jīng)銷(xiāo)商彼此攜手，相互借力滾動(dòng)發(fā)展，不斷做強(qiáng)做大也能讓自己踏上成功的快車(chē)。

二、資源集中，精耕細(xì)作，倍增復(fù)制

大部分新晉經(jīng)銷(xiāo)商在起步階段，資金實(shí)力小、公司知名度和影響力小、人員匱乏、經(jīng)營(yíng)能力差，公司的品牌形象和品牌影響力還沒(méi)有建立起來(lái)，導(dǎo)致公司和客戶(hù)之間還沒(méi)有形成信任關(guān)系。使得網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、鋪貨進(jìn)度和銷(xiāo)售上量緩慢。要想在快速、復(fù)雜、多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、立足、做強(qiáng)做大，必須聚焦自己的人財(cái)物等資源集中起來(lái)，重點(diǎn)轟炸，先把一個(gè)小的市場(chǎng)做好，然后再倍增復(fù)制，到達(dá)“星星之火，可以燎原”的效果。

選擇某一小區(qū)域集中人財(cái)物等資源，重點(diǎn)轟炸能快速占領(lǐng)終端店主和消費(fèi)者的心智，制造出區(qū)域市場(chǎng)的旺銷(xiāo)氛圍，從而降低公司的投入產(chǎn)出比。另外某一區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作好以后不但能提煉出一套適合自己公司的運(yùn)作模式，還能為接下來(lái)倍增復(fù)制樹(shù)立起來(lái)強(qiáng)大的信心從而加快倍增復(fù)制的速度。

三、不斷發(fā)展和進(jìn)步，爭(zhēng)取廠家支持

積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使產(chǎn)品在自己市場(chǎng)上銷(xiāo)售保持不斷提升和增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。讓企業(yè)感覺(jué)省心、安心、舒心，提升自己的價(jià)值，提高和企業(yè)談判的砝碼(談判中永遠(yuǎn)沒(méi)有雙贏，掌控信息多的一方往往在談判中能獲得相對(duì)較多的利益)，爭(zhēng)取廠家的支持。如： 積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，不隨意的跨區(qū)域銷(xiāo)售、不低價(jià)傾銷(xiāo)等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴(lài)。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售。

四、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的營(yíng)銷(xiāo)和管理水平

隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展，對(duì)于新晉經(jīng)銷(xiāo)商既有創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，但也充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)，經(jīng)常與廠家的銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售代表探討營(yíng)銷(xiāo)、管理、產(chǎn)品等方面問(wèn)題，多參加企業(yè)組織的營(yíng)銷(xiāo)、管理方面的培訓(xùn)，積極主動(dòng)邀請(qǐng)企業(yè)給自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)等等。