葡萄酒尾貨，因其價(jià)格低廉而帶來的高性價(jià)比，在銷售鏈條中，頗受一些酒商喜愛。

然而，有的尾貨年份久遠(yuǎn)，品質(zhì)還有可能存在一定問題。由于庫存不多，幾乎所有尾貨都會(huì)擁有供應(yīng)無法持久的問題。如果酒商以尾貨的名義去賣酒，還有可能沖擊到正常價(jià)格的商品。

尾貨對(duì)于酒商究竟有何價(jià)值?什么尾貨才值得酒商采購(gòu)?酒商又應(yīng)如何銷售尾貨?這些問題，值得探討。

大品牌尾貨值得采購(gòu)

石家莊多蘭貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉志雄向WBO介紹：很多尾貨是由于某種原因難以銷售，進(jìn)口商會(huì)以低于它的進(jìn)口成本來拋售。

尾貨的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格足夠低，采購(gòu)的低賣的也低，容易出量。但尾貨的缺點(diǎn)在于你把客戶培養(yǎng)出來了，別人覺得好喝，產(chǎn)品可能就沒了。別人又覺得這個(gè)檔次的產(chǎn)品就是這個(gè)價(jià)格。

談到尾貨的價(jià)值，劉志雄認(rèn)為：我不會(huì)經(jīng)常采購(gòu)尾貨，除非是一些大品牌的尾貨，還有渠道可以快速消化掉。畢竟，銷售尾貨最好能夠找?guī)讉�(gè)大客戶，一次性把它分掉，這樣做波及范圍小，會(huì)規(guī)避一些不利影響。

河北環(huán)湖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理董懷成也認(rèn)為大品牌的尾貨是有一定價(jià)值。“我此前曾采購(gòu)過蒙大菲。在確保品質(zhì)無問題后，我會(huì)將其作為我公司的補(bǔ)充產(chǎn)品，而非太主動(dòng)地去推廣。”董懷成說道。

談及原因，董懷成表示：一方面在于這些大品牌本來就自帶流量，而且不少大品牌的價(jià)格太過于透明，每瓶的利潤(rùn)很低，對(duì)于經(jīng)銷商并無太多主動(dòng)去推廣的動(dòng)力。但重要的是，我這些大品牌的尾貨可以滿足有需求的個(gè)體客戶，當(dāng)客戶問到紅魔鬼，問到Bin389或Bin407，我這里都有。大牌尾貨可以防止客戶流失，每次不需引進(jìn)太多。

因賣不出去而囤積的尾貨不值得采購(gòu)

渡美堂創(chuàng)始人陳勛表示也幫助其他酒商處理過幾次尾貨。尾貨的缺點(diǎn)很明顯，大部分尾貨都是老年份的貨，如果還是低端的餐酒或大區(qū)酒。首先會(huì)有沉淀，有的香氣還會(huì)有缺陷，不太好聞。有的酒標(biāo)也是污損的，外箱還有瑕疵。

當(dāng)然，并不是說尾貨就沒有質(zhì)量好的，采購(gòu)尾貨的價(jià)值，就在于那部分品質(zhì)不錯(cuò)的尾貨，大區(qū)AOC 20元錢一瓶就能拿到。畢竟，尾貨有的是賣不出去的，有的是為了更新?lián)Q代而推出，后者還是值得采購(gòu)。

陳勛認(rèn)為，一批品質(zhì)有保障，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的尾貨，非常適合針對(duì)一些單位、個(gè)人客戶。

適合團(tuán)購(gòu)客戶，適合用于促銷活動(dòng)

杭州萄醉酒窖總經(jīng)理申向云也表示尾貨對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶非常有價(jià)值。

“我一般會(huì)把尾貨用于針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶。在銷售之前明確告知客戶這個(gè)產(chǎn)品具有高性價(jià)比的價(jià)值，但喝完就沒有了，并可以在銷售之前贈(zèng)送一瓶給客戶去試飲，從而傳遞出一種價(jià)值。”申向云說道，“假如這是一款40元人民幣進(jìn)價(jià)的尾貨，我會(huì)80元銷售給客戶。而同價(jià)值商品的進(jìn)貨價(jià)為80元，我要120元出貨。我的利潤(rùn)率是相同的，但對(duì)客戶很有性價(jià)比。而當(dāng)我把尾貨放在零售店的貨架上的話，價(jià)格便會(huì)與正常商品相當(dāng)，以免沖擊到正常商品。”

此外，申向云有時(shí)會(huì)采購(gòu)一些尾貨，放在貨架上做一些季節(jié)性的促銷活動(dòng)。

即便尾貨還是值得采購(gòu)，但申向云仍指出：前提是先要確定這批尾貨的品質(zhì)，這非常重要。其次，在采購(gòu)之前一定要考慮清楚這款商品的用途與價(jià)值是什么，再做具體規(guī)劃。畢竟不論是尾貨還是非尾貨，都需要與整個(gè)銷售系統(tǒng)相輔相成，才可以和諧動(dòng)銷。