近日，安徽宣酒集團董事長李健做客“凰家酒咖”，他認為改革開放40年以來，酒業營銷應該分為六個階段，從以經銷商、分銷商、終端為主的渠道營銷，發展到廣告助力的第四階段，再到互聯網加持的精準營銷階段，最后終于到了以消費者口碑為王的第六階段。隨著消費者決定作用的日益提升，酒企也務必要轉換營銷思路。酒業君也認同未來一定是一個得“粉絲”者得天下的營銷新紀元。

以下是專訪實錄：

李健：白酒營銷始于85、86年，那時候我個人還沒做經銷商，實際上我是91年才開始的。可以說第一階段的營銷變革是由古井董事長王效金先生發起的。這一階段的必要之處就是渠道變革，原來國有企業是白酒銷售的主渠道，王效金先生做了一個創舉，他打破了原有的經營框架，開始發展民營個體經銷商，形成經銷商競爭機制。所以說這個時候誰掌握了渠道，實際上誰就是獲勝者。王總還做了一個大膽的嘗試，就是降度、降價然后讓資金大量支持個體經銷商，這是酒業營銷的第一個階段。

到了95年的時候，營銷進入到了第二個階段，此階段誰掌握了二級或三級的分銷商，誰就能夠實現快速發展。這個時候是以種子、安徽高爐他們為代表的。

到了97、98年的時候，口子已經開始發展終端了，這是營銷的第三個階段。銷售終端指的是名煙名酒店，消費終端指的是酒店，而終端在這個時候實際上已經決定了一個品牌的認識高度，此時迎駕、口子，包括高爐都做了一些嘗試。實際上這就是老子的“一元”道論。我們當時抓住的“一”就是經銷商變革，然后以口子為代表的酒企抓住了分銷商這個“一”，進程就又往前推了一步。然后以迎駕、口子為代表的酒企再次抓住了終端這個“一”，也可以說是“二八定論”或者叫“牛鼻子”。老子講“道生一，一生二、二生三、三生萬物”，關鍵就是這個“一”。

在第四個階段古井、宣酒也摻入其中，消費者也開始有了選擇權，而前幾個階段消費者則是被動的。

鳳凰網：那個時候完全是靠渠道來驅動，渠道來控制消費者，我們稱之為“盤中盤”模式。

李健：“盤中盤”模式就是酒店的“二八定律”，是指抓住酒店這個關鍵要素，抓住關鍵的20%。

鳳凰網：這個應該是改革開放前20年，或者說是前30年的一個軌跡。

李健： 2002年前后，古井、洋河等先后做出了變革，酒企漸漸發現推力和拉力的相合作用。一方面是渠道的推力，另一方面是品牌的拉力，這個時候廣告效力顯現，廣告實際產生了消費者拉力，而這個時候互聯網的作用還沒有完全顯現出來。

到了06、08年，網絡媒體開始大量的出現，這個時候單單靠打廣告拉動消費者，顯然效率已經不夠了。而互聯網的精準營銷，能夠有效選擇目標群體，例如圈定25到60歲以下男性重度飲酒者，然后給他們進行精準推薦，這時酒業營銷也就到達了第五個階段。

實際上是口子、郎酒以及包括我們正在做的事情，就是營銷的第六個階段，從原來掌控經銷商、掌控分銷商、掌控終端再到廣普的消費者，到現在的精準營銷，我覺得都會被淘汰，此階段要抓住的關鍵是什么呢?是白酒的主要飲酒人群，就是重度飲酒者。

比方說，營銷高手經常疑惑廣告為什么被浪費了?我認為廣告浪費了廣普人群，浪費了重度飲酒者之外的人群，他們看到廣告卻沒捕捉到任何有價值的東西，所以直接被浪費掉了。所以我們現在不靠廣告，那我們靠什么呢?就是要找到重度飲酒者，把我們生產的酒給懂酒、喜歡喝酒的人喝，其他人完全可以忽略不計，當他們看到一個懂行的人喝某種品牌的酒，這時候就會產生效應，可以叫光環效應，也可以叫口碑。目前我們這個行業里面，像茅臺就抓住了重度飲酒者，茅臺用獨特的酒質黏住了消費者。郎酒也在做，口子也在做，我們宣酒也是這樣，不靠打廣告，也不靠渠道的推力。所以說白酒的營銷進程，現在已經到了第六個階段。