三是品牌。

行業(yè)復(fù)蘇，確實(shí)不是全民狂歡，兩極分化更加明顯，茅臺的一騎絕塵和賺得盆滿缽滿主要是引領(lǐng)了行業(yè)、提升了品類，和大家有點(diǎn)關(guān)系，但基本沒直接關(guān)系。去年的行業(yè)數(shù)據(jù)表明，品牌的高度集中化愈演愈烈，就像手機(jī)、汽車、電器等行業(yè)，這才多少年的洗禮，就大浪淘沙，讓我們很難再數(shù)出一個行業(yè)十個以上的品牌。白酒行業(yè)的明天會不會也是如此?有多少企業(yè)和品牌敢理直氣壯地講，今天在，明天在，后天還在?

拿茅臺鎮(zhèn)來說，這十幾年來單就業(yè)外資本，就是你方唱罷我登場。資本不可謂不大，背景不可謂不強(qiáng)，來時勢頭不可謂不小，但作為見證者，眼見他起朱樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了，可謂其興也勃焉，其亡也忽焉。實(shí)踐證明，銷量可以做乘法，品牌看來只能做加法，對于茅臺鎮(zhèn)的正宗醬酒來說，資本的實(shí)力確實(shí)要通過耐力來體現(xiàn)。

國臺酒業(yè)是由我國現(xiàn)代中藥領(lǐng)軍企業(yè)—天士力控股集團(tuán)精心打造的政府授牌、行業(yè)認(rèn)可、社會公認(rèn)的茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)，至今已累計(jì)斥資30億元?dú)v經(jīng)19年。

四是稀缺。

無論人類社會怎么發(fā)展，無論人們的認(rèn)識水平如何提高，樸素的才是經(jīng)典的，經(jīng)典的才是永恒的。價格即便受多種因素的影響，但本質(zhì)上是由供求關(guān)系決定的，老話說的物以稀為貴，過去是、現(xiàn)在是、將來也是。2017年，貴州全省用占行業(yè)3.8%的銷量實(shí)現(xiàn)了12%的銷售和35%的利潤，就算茅臺酒銷售了3萬噸，也僅占1198萬噸的0.25%。權(quán)威說法，茅臺的上限可能就是5.5萬噸，這樣的占比，茅臺怎能不漲價?

有茅臺的想方設(shè)法尋思增點(diǎn)量，沒茅臺的千方百計(jì)找茅臺，全面小康了，老百姓偶爾也要嘗嘗茅臺，但茅臺確實(shí)沒有那么多，同樣具有稀缺屬性、同樣具有品質(zhì)基礎(chǔ)、同樣具有成長潛力的品牌，也不失為經(jīng)銷商的次佳選擇。我真的不是給國臺打廣告，但這樣的企業(yè)一定包括國臺，這兩年我最深切的感受就是，茅臺不好買，買國臺的多了，茅臺不夠賣，賣國臺的多了。

五是共享。

共享才能共贏，大到國與國，小到廠與商，特朗普覺得吃虧了，就要打貿(mào)易戰(zhàn)，廠商無論哪一方覺得不合適，合作都走不下去。為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，廠家才有未來。我們?nèi)ツ旮懔藗�“廠商聯(lián)盟·股權(quán)激勵”項(xiàng)目，100多個行業(yè)大商優(yōu)商加盟，踐行了今天是合作伙伴，明天是股東一員，讓經(jīng)銷商既從銷售市場獲得利潤，更從資本市場獲得回報。

隨著國臺2020年主板上市的壓實(shí)推進(jìn)，這些經(jīng)銷商即便眼下還不能享有茅臺經(jīng)銷商一樣的榮光，但誰又能保證3年以后、5年以后、10年以后的輝煌呢?選產(chǎn)品就是選企業(yè)，選企業(yè)就是看老板，舍不舍得和經(jīng)銷商共創(chuàng)共享，共有共贏。這個問題很重要，這是戰(zhàn)略問題、方向問題，而不是技術(shù)問題，所謂男怕入錯行，女怕嫁錯郎，就這個道理。

以上說的品質(zhì)、健康、品牌、稀缺、共享是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品及合作廠家的關(guān)鍵維度。下面我們再說說行業(yè)。

白酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的方向

中國白酒既然從歷史中走來，也必然要向未來走去，但這條路怎么走，我們認(rèn)為，秉承傳統(tǒng)不泥古，系統(tǒng)創(chuàng)新不離宗，推動中國白酒由傳統(tǒng)的食品釀造產(chǎn)業(yè)走向現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)，由重體力、高耗能、一定程度的資源浪費(fèi)型的傳統(tǒng)工業(yè)，走向以人為本、資源集約、環(huán)境友好的新型工業(yè)。

從不夠持續(xù)的自然生態(tài)、不夠規(guī)范的商業(yè)生態(tài)、不夠正向的社會生態(tài)向產(chǎn)業(yè)新生態(tài)提升變革。

自然生態(tài)上，要環(huán)境友好可持續(xù)，涵蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈廠、商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、物流商、消費(fèi)者，一個都不會少，一個都跑不了，你不愛綠水青山，就沒有金山銀山。

商業(yè)生態(tài)上，誠信包容、和諧共生，行業(yè)內(nèi)的開放相擁茅臺及領(lǐng)袖企業(yè)作了表率，廠與商、廠與廠、商與商、廠商與消費(fèi)者，誠為乾、信為坤、共創(chuàng)共享為太極的生態(tài)圈。

社會生態(tài)：能量正向、形象正面，就業(yè)、稅收、美好生活貢獻(xiàn)度，擁抱真善美，遠(yuǎn)離假惡丑。我們的夢想是推動建立釀酒人、賣酒人、喝酒人的集體人格尊嚴(yán)，即便不能享有老師一樣的榮光，起碼可以持續(xù)提升行業(yè)的尊嚴(yán)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的目標(biāo)、基本原則和用力方向

目標(biāo)就是給消費(fèi)者提供好東西、占便宜、很方便、多回報、受尊重的消費(fèi)體驗(yàn)，基本原則就是基于自身實(shí)際，不盲從、不追風(fēng)、不趕時髦、不炒作概念，一切從實(shí)際出發(fā)，理性創(chuàng)新，哪怕是微創(chuàng)新也值得鼓勵。

前幾年，商業(yè)領(lǐng)域的一些折騰，不僅是酒行業(yè)，包括共享單車等，如廠家劍走偏鋒似的產(chǎn)品創(chuàng)新，各種預(yù)調(diào)酒大多不了了之，商家各種概念似的營銷炒作大多曇花一現(xiàn)，豬即便被吹起來還是飛不起來，回歸本質(zhì)、尊重規(guī)律、合理利潤、老老實(shí)實(shí)地為消費(fèi)者服務(wù)再次成為喧囂后的共識。

始終恪守商業(yè)本質(zhì)，要么降低成本，要么提高效率，要么拓展服務(wù)，要么共創(chuàng)共享，這是轉(zhuǎn)型升級的用力方向，除此，一切都是浮云。

關(guān)鍵是干，把握趨勢、抓住機(jī)遇、乘勢而上、苦干實(shí)干，轉(zhuǎn)型不是說出來的，我們行業(yè)的一切成績，都是干出來的。有了認(rèn)識論、方法論，重要的是實(shí)踐論，干字當(dāng)頭，廠商同心，干出實(shí)打?qū)嵉男聵I(yè)績，干出行業(yè)公認(rèn)的好品牌，攜手并成就優(yōu)秀的經(jīng)銷商，扶小商變強(qiáng)，助大商更優(yōu)，這是行業(yè)使命，更是我們的責(zé)任擔(dān)當(dāng)。