終端推銷不一定是賣貨,這次拜訪的目標(biāo)可能是陳列提升,也可能是協(xié)議簽訂……不管目標(biāo)是什么,業(yè)務(wù)人員要能明確介紹這次的"來意",并且突出對客戶的利益點,贏得客戶的興趣和認(rèn)同.

先來分析幾個失敗的工作目標(biāo)介紹案例:

案例1:"老板,您看您賣我的啤酒,但是吧臺上都沒擺我的酒,讓我進(jìn)去擺放一下吧."

分析:此時應(yīng)分析老板會怎么想.老板想:"老子的店老子的吧臺,我愛擺什么產(chǎn)品關(guān)你屁事!憑什么擺你的啤酒!再說了,我的吧臺上位置小,我肯定是想擺價值高、利潤高的白酒……"

改善建議:進(jìn)了店先把破舊的海報換了,把空啤酒瓶子整理一下,把貨架擦一擦,讓老板感到你真的是來服務(wù)的,然后見機行事說話:"老板,吧臺可是咱店里的臉面,代表咱店里的形象.我已經(jīng)把貨架擦干凈了,再幫您把吧臺也整一下吧,您這吧臺要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢.""吧臺酒柜上擺的陳列酒因為是展示品,經(jīng)常不注意日期就陳舊了,我?guī)湍�看�?把日期不好的產(chǎn)品拿到柜臺上賣了吧.""老板,快過年了,我們公司印了針對新年的海報,上面有新年日歷,還有‘恭喜發(fā)財’,我再給您店里掛幾個燈籠,咱新年也喜慶喜慶."--你是在幫老板,老板就會接受,然后你就有機會"動手",只要有機會動手,就能循序漸進(jìn)地給自己的產(chǎn)品擠出來越來越大的陳列地盤.

注意:搶陳列位置一次到位易引起店主反感,要分步執(zhí)行、逐漸蠶食.

案例2:"老板,我們公司要求拜訪客戶查庫存,我要進(jìn)您的庫房看一看."

分析:同上例,又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益.

改善建議:"老板您好,我上次看您的貨,有三箱保質(zhì)期過半的我?guī)湍�搬出來放到門口讓您先賣,怎么不見了?是您賣了,還是稀里糊涂搬回去了?我再到庫房幫您看看吧.""沒事沒事,這是我的本分工作,我必須幫您看著生產(chǎn)日期,發(fā)現(xiàn)情況不對我就要想辦法幫您消化,要不然最后即期了咱倆人都難辦!"

案例3:"老板,我們給您的展示柜是讓您展示儲存我們飲料的,您怎么放的肉和菜?我要給您拿出來!請您配合一下我的工作."

分析:這樣說不但讓老板覺得你在侵犯他的地盤和利益,而且這位業(yè)務(wù)員話說得很不好聽,居然明目張膽要求店主"配合你的工作",真拿自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了!換位思考一下,假如你是店老板,聽到這樣的推銷語言會是什么反應(yīng)?恐怕是一個字--滾!

改善建議:"老哥呀,我的上帝呀,我給您的飲料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀?公司檢查的人看見肯定要扣我的工資,就算您不可憐兄弟,您也要關(guān)心咱自己的錢包啊.這冷藏展示柜您是交了押金的,您現(xiàn)在放肉,一是水汽大鍍鋅管容易生銹,二是容易堵塞氣孔.過兩天出問題了我讓公司來修,公司一檢測不屬于保修范圍,還要扣您的押金,到時咱們怎么辦呀?再說了,那飲料和肉、菜放到一個柜子里,飲料拿出來一股子肉味誰要呀?"

案例4:"老板您好,我是某某公司的業(yè)務(wù)員,首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持.您經(jīng)營我們的產(chǎn)品很多年,是我們的優(yōu)秀客戶.新年到來之際,為了回饋各位優(yōu)秀客戶,我們公司推出了一個新品進(jìn)貨套餐,不知道可不可以打擾您幾分鐘……"

分析:這一看就是沒干過一線銷售的人閉門造車寫出來的銷售話術(shù).業(yè)代喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語,還沒說到正題上.哪個VIP客戶有時間聽你廢話?結(jié)果要么是店主直接吼起來"直接說你們要干啥?有什么優(yōu)惠?"要么就會被店主直接轟出來--明明是來賣貨的,裝什么孫子!

改善建議:不如簡單點兒說"老板您好,您店里缺個產(chǎn)品……",或者"新品上市首輪鋪貨,促銷限量……"

案例5:"老板您好,向您推薦我們公司花巨資研發(fā)的純天然配方防脫發(fā)洗發(fā)水新品……我們是上市企業(yè)ISO9000 ……我們獲得國家某某認(rèn)證某某獎?wù)?hellip;…我們的市場投入……"

分析:老板進(jìn)產(chǎn)品不是自己用的,你的產(chǎn)品如何如何、企業(yè)如何如何,甚至市場投入如何如何他都未必感興趣.很可能就冷冷地回答一句"這個產(chǎn)品價格太貴,我不感興趣".

改善建議:記住老板買的不是產(chǎn)品,而是商品--從終端店主角度出發(fā)思考問題,他最關(guān)心的是商業(yè)利益而非產(chǎn)品本身.他說沒興趣,你就開玩笑似的跟他說:"這個防脫發(fā)洗發(fā)水說實話我自己也沒興趣,不信你看我的毛(頭發(fā))很好,一根都不掉.但是咱開店對賺錢有沒有興趣?產(chǎn)品價格貴不貴其實無所謂,您高買高賣嘛,關(guān)鍵您看它給您帶來的是啥."然后開始講利潤故事……

通過上述案例,可了解到推銷工作目標(biāo)介紹,必須遵守以下兩個原則:

第一,簡短、清晰、熟練.破冰方法講了一大堆,絕對不是靠啰啰唆唆的禮貌用語和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),誰也不是傻子,店主沒有耐心聽你兜圈子.

第二,站在店方的角度上換位思考,看看你的工作目標(biāo)在他眼里能帶來什么好處.把"我要如何如何"變成"您店里需要什么什么,我來為您服務(wù)".是"我給您好處,幫您解決問題,幫您提升生意",而不是"要賣給您什么",不能要求"請您配合我的工作".