對于行業從業者來說，鋪貨的重要性眾所周知，但廠商之間也很清楚，如果只管鋪貨而忽視了終端的陳列，實際上也會讓最終效果大打折扣。

洋河股份作為行業內最成功的企業，十年來快速崛起，從瀕臨絕境的老國企成為當今行業最活躍的新力量，其成功是由多個微小的細節構成。那么，我們今天就來看看陳列最為規范的洋河股份及其貿易公司旗下的基層業務員他們是如何做陳列的，都有哪些技巧?糖酒快訊網記者將其挖掘出來，在元旦、春節旺季來臨之際，助推行業從業者打好今年的最后一仗。

 

必須重視對消費者的展示技巧

針對消費者的展示技巧花樣繁多，其集中體現在對產品生動化的演繹上。產品生動化在啤酒、飲料和其他食品行業是一個活躍終端的產品表現形式，但是由于白酒企業長期低水平經營，終端管理十分薄弱。因此，產品生動化管理一直沒有得到企業、經銷商的有效重視。在白酒終端管理上，最常用的生動化展示是“堆頭”。

洋河股份旗下貿易公司從靜態、動態兩個方面的展示技巧來詮釋白酒產品生動化展示。據了解，洋河股份的靜態展示技巧主要由酒店櫥柜展示、經銷店、超市、商場的櫥窗展示和經銷店、超市、商場等地方貨架展示三部分組成。其各自要點為：

酒店櫥柜展示方面，要在保證常規展示的前提下，增加品牌形象展示空間或者器材;

經銷店、超市、商場的櫥窗展示方面，洋河股份的做法和主要技巧是突出氣氛，突出產品熱銷的氣氛，達到和消費者貼心的效果;

在經銷店、超市、商場等地方貨架展示方面，洋河股份某基層謝姓業務員表示，需要專職的管理人員進行管理，終端理貨員不斷地整理。

記者觀察發現，在動態展示技巧方面，洋河股份的做法主要兩大類：

第一，利用當地各種節日，舉辦各種各樣的贊助活動，突出企業及其品牌形象，適當以產品的展示介入。“結合適當的媒體宣傳，對于提高品牌知名度，活躍品牌表現有著良好的作用”洋河股份貿易公司一領導表示。

第二，洋河股份與經銷店、酒店、超市、商場等合辦活動，舉行以消費者為目標對象的娛樂活動、知識競賽、產品品嘗或者民俗表演活動，增加洋河股份品牌和產品的活躍度。

實施展示技巧的五個要點

經歷過基層鋪貨的商貿公司老板和廠商的業務員都知道，在終端陳列實施展示的實際執行中，總是由于這樣或者那樣的突發事件，從而影響到展示的效應。洋河股份指出，在實施酒類產品的展示技巧必須注意五個要點：

第一，完善企業形象、品牌形象和產品形象的規劃設計。要建立專業形象管理機構，對企業的形象進行全面管理，并負責實施，做好階段性企業形象、品牌形象、產品形象評估工作。

第二，建立專門的形象執行小組。要在銷售隊伍中進行專業培訓，選拔優秀的人才進行終端執行管理。針對每一次展示的執行進行管理、監督、跟蹤、評估，組織好展前、展中、展后的工作。

第三，展示的目的是體現企業形象、品牌形象、產品形象三者的有機統一。洋河股份市場部一中層指出：“展示的計劃和實施不能急功近利，不能把展示同簡單的銷售回報等同起來。如果這樣，展示活動將因為短期利益而迷失方向。”他指出，展示效應的發揮在于累積，只有持續不斷地在市場上表現活躍，一貫地和消費者實現全面溝通，企業、品牌、產品才會深入人心。

第四，展示必須充分發揮創意的魅力。在這方面，洋河股份的做法是結合當地的民俗民情，結合區域市場突發事件，結合各類時尚或者流行的話題或活動。“最重要的是，展示必須不斷創新，才能保持市場的鮮活，才能吸引消費者的注意力，最終轉化成購買欲望”，洋河藍色經典南京經銷商陳總表示。

第五，展示活動必須綜合考慮市場的競爭因素。洋河股份方面指出，針對競爭對手的實際情況來制訂展示計劃，實施展示技巧，以切實保證企業、品牌、產品在競爭中處于有利位置。