終端銷售從鋪貨開始。現在無論是久戰江湖的快消老手，還是剛出茅廬的入行菜鳥，張口閉口“終端制勝”、“渠道制勝”。殊不知，“基礎不牢，地動山搖”。鋪貨就是最基礎的市場基礎工作，你會鋪貨嗎?鋪貨時你遇到過困難嗎?你知道怎么解決嗎?

第一招，鋪貨前的準備

1、鋪貨政策早溝通。以辦事處為單位組建鋪貨隊，各鋪貨隊每到達一個鋪貨地點前，辦事處主任要提前與經銷商溝通好鋪貨政策。鋪貨政策的費用出自五六月份的提貨搭箱政策及批零差價(具體鋪貨套餐政策模板請見附件1)。

2、鋪貨路線早規劃。為提高鋪貨速度和效率，增強鋪貨的針對性和有效性，避免同一售點多人、多次鋪貨的情況出現，辦事處主任應提前和經銷商規劃好具體的鋪貨路線。城區以流通、網吧、中小餐飲、商圈攤點群為主要鋪貨對象進行路線規劃，城鄉結合部、鄉鎮、農村售點要結合二批分銷商的開發來規劃鋪貨路線。

3、鋪貨產品早備貨。在到達一個市場鋪貨之前，要聯系客戶、工廠做好鋪貨產品的發運工作，絕不能出現“人等貨”或“貨不全”的現象發生。從而確保全員、全力、全渠道、全品項鋪貨。

4、鋪貨工具早準備。提前準備好鋪貨工具，例如：運輸車輛的調配和檢查、促銷物料的準備、促銷政策清楚的打印、鋪貨登記日報表提前打印等。

5、鋪貨技巧早培訓。辦事處主任每到一地，要召集公司的業務人員和經銷商的業務團隊認真學習大區下發的鋪貨培訓資料，并在現場進行角色演練。總之，通過培訓來提升大家的鋪貨技能，從而保證鋪貨成果最大化。

第二招，鋪貨中的技巧

1、人員分工協作，實現團隊化作戰。鋪貨要兩人一組，到達一家終端店后一人負責和店主溝通、談判，一人負責貨架陳列的整理和庫存盤點。

2、建立標準流程，實行標準化作業。一是進店前的準備：整理服裝儀容;檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼;二是進店后良好的開場白;找出適當位置與時間與客戶交談;三是貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點;倉庫存貨盤點;堆頭或特殊陳列區檢查;四是理貨，使自己的產品陳列在有更多銷售機會的位置。檢查終端庫存，運用先進先出原則作庫存調整。記錄即期品數量、貨齡;未上貨庫存整理、封箱;五是銷售補貨：根據產品庫存向客戶提出專業訂單建議;六是促銷產品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產品推廣(第二口味、新品)，確定今日訂單;七是異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權范圍內的客戶異議當時給予客戶清晰的答復;八是行政作業：POP張貼、條幅的懸掛;了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。

3、運用鋪貨技巧，提高鋪貨效率。

一看，首先看零售商的貨架。通常經銷商員工由于跟零售商比較熟悉，一般采取開門見山的方法，直接詢問。這里就會存在很多問題(續致信網上一頁內容):老板很忙，就會說，還有貨，對于新產品，會說，下次再說。這樣會造成鋪貨的失敗。

二說，根據看貨架的情況，尋找與零售商交談的切入口。筆者以為，第一通過觀看貨架可以首先判斷該客戶是否是有效客戶，如果是有效客戶，可以介紹新產品，以及豐富產品品種。第二從流通產品入手交談。一般情況下，從流通產品跟客戶交流，對于新產品的推廣會變的很容易。總之，"說"不是直接跟客戶談新產品，而是要找一個合適的理由，創造一個適當的環境，為產品的推廣增加更多的幾率。

三推廣，通過與零售商的有效交談，適當的跟客戶推廣新產品。為什么要"適當"呢?很多零售商對于新產品都存在戒備，特別是有些廠家在推廣新產品過后，對客戶的承諾沒有兌現，讓客戶感到上當，這樣的事情很多，久而久之，客戶肯定會對新產品存在戒備。所以，在新產品推廣過程中跟零售商要適當的介紹。

四整理，產品的排面整理，以及整理老日期產品或者過期產品。很多人在推廣過后，都會拍屁股走人。無論新產品推廣成功與否，整理這個過程必不可少。這個過程應當說是很有好處的，首先整理屬于良好的售后服務，這對于廠家的形象，經銷商的競爭優勢，都有很好的增強。

第三招，鋪貨后的跟進

1、新開售點的移交。對于本次鋪貨過程中的新開售點，要再第一時間之內移交給當地的業代和經銷商，讓他們重點跟進、回訪，要確保做到“鋪的進、賣得快、活得好”。

2、市場問題的反饋。對于在鋪貨過程中發現的臨期、過期品和陳列費沒兌現、產品質量有問題等情況，要在第一時間內跟客戶溝通，及時解決。