葡萄酒消費向三四線城市下沉是大勢所趨，消費品類越來越豐富，但與此同時，三四線市場存在一些特有的市場特征，比如缺乏被廣泛認可的單品，除了奔富Bin389、407這樣的產品外，少有被大眾熟知認可的產品;又比如三公消費限制，私營企業經營困難，白酒消費是主流，普通消費者的葡萄酒需求有待進一步被“點燃”……在這樣的情境之下，三線城市的葡萄酒進口商或者批發商，找到合適的方式開拓市場就顯得十分重要。

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1、三線城市葡萄酒進口商和批發商的尷與尬

在三線城市做進口酒商和批發商的人，不少都遇到這樣的尷尬：當地酒商在選擇進口商時，一般會選擇一線城市，或者至少是省會城市的酒商，很少選擇同城的上游。另外，試圖到下面縣鄉開展批發業務的酒商，卻往往開拓不力。

與此同時，如今渠道扁平化，不少一線進口商都已經直接運營三四線城市的市場，令三線城市的進口商和批發商生存空間受到擠壓。

山東菏澤的酒商劉明力表示：新的市場環境下，多層級的高加價率產品已經越來越難開拓市場，而且，本身批發這種形式對于三四線市場賣葡萄酒來說，似乎并不是很成熟。

2、因地制宜，用好服務、好價格贏得市場

河北廊坊的酒商李才名表示：“我曾經做過一些嘗試，但是一年下來，以批發形式開發縣城經銷商的效果，反倒沒有團購好。”這或者說出了不少在三四線城市做進口商或批發商人的心聲。

山西太原的蘇林認為：“在三四線城市，葡萄酒的氛圍不及一線城市，因此，需要在做基礎培育工作的同時，用短平快的方式贏得客戶的青睞。比如，做好快速配送和庫存管理，讓客戶得到實惠，讓他們獲得比自己進貨更好的物流速度和成本控制。”

浙江寧波的王曾麗則認為：“縣鄉級市場時，最重要的是要做好價格管控，一個縣級市或區里有幾個客戶，建議把代理產品分開，這樣有利于維護大家利潤和價格。”

另外，也有酒商提出，對于下面的客戶要提供更多的產品知識培訓和如何提升銷量的培訓，做好話術傳達等一系列配套服務，因地制宜做好市場。

3、抓住圈層，做好傳播和服務

三四線城市由于范圍小，圈層比較集中，因此，抓住領袖圈層，向他們呈現出專業，贏得這部分人的認可就顯得十分重要了。

河南鄭州的酒商許山表示：“設定定位，圈層營銷，利用自己的專業為定位人群提供服務，提高轉化率、客單價及復購率，這可能會比批發業務的收益會更大。”

湖南長沙的孟姜表示：“賣酒給客戶，在引導階段一定要做到專業、客觀，并不厭其煩地傳播自己的理念，讓大家信任我們。”

總之，三四線城市有著特定的發展階段，葡萄酒進口商與批發商需要根據市場的特點進行因地制宜的發揮，才能實現更好的發展。