6、終端拜訪線路優化

建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。

主管根據基礎資料數字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標，判斷市場空間，以及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標，進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是，有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效，需要不斷對其進行優化。

線路手冊更新。每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業。不及時升級自己的終端客戶資料，會造成終端資源浪費不但拜訪不全，還會造成員工窩工。按照線路手冊今天應該跑30家店，結果可能因為拆遷的原因，這條線路已經關了9家店。所以，業務員要注意自己區域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業務員提報新開店，處罰業務員漏報新開店。

階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點區域。一周一次按線路拜訪是是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦?比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場，春節前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨……

7、打拜訪時間差

老虎總有打盹的時候，在它打盹的時候就能“虎口奪食”。

過年大部分企業都放了7天假，初八上班干什么?很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等，繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節"過后才會出發。上了市場肯定還要和經銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。

大家想想，北方講究“破五開業”，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢，手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨，過年都賣空了。有錢沒貨，競品又沒上班，這就是終端進貨的饑餓期，對賣貨的業務員來說這是天堂!

曾經一企業初四上班(年前規定經銷商的人也必須初五開業)，初五企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶，現在張口就敢卸十箱貨。

第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業績比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮，一點沒影響士氣。

8、提高帶車鋪貨和裝卸效率

本方法適合帶車鋪貨，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。

節省空跑時間。出車前給大客戶、大老板、經常不在家的客戶打電話，預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待，最好準備好進貨款，免得空跑。

節省現場配貨時間。鋪貨現場，車內裝的貨物要分品種碼放整齊，節省業務員從車上找貨配貨花的時間。

節省回程裝車時間。遠距離車銷鋪貨，比如去鄉鎮鋪貨，出現某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費太多時間。可以采用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉倉的辦法節省回城裝車時間。

9、小組鋪貨

單個業代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個人，下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨……人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。

10、提高訂單送達率

訂單要標準。尤其是線路拜訪剛開始，經銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好，首先要和經銷商明確有效訂單的標準，比如約定訂單是否必須超過一件、經銷商是否同意拆箱配送。

地址要清晰。業務員第一天拿了訂單，必須按照標準清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過后才能轉交給經銷商送貨。

異常送貨回饋。經銷商司機送貨時，對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管，主管落實后要答復經銷商司機該訂單是取消還是二次送貨。

業務員追蹤訂單送達率。新品鋪貨期間要求業代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達。如果沒有，立刻報主管追蹤經銷商的司機為什么沒有送達。

周會盤點。主管每周和經銷商及經銷商的司機開會，盤點本周送貨不及時的訂單，雙方當面對質，說明原因，決定這個訂單是取消還是二次補送，乃至界定責任。按照約定處罰經銷商，扣除配送補助或者返利。