過去常常喊“終端為王”，結果大家一股腦都去做團購了，小錢賺得比較滋潤。現在隨著行業環境遇冷，高端酒價格的下降，渠道生態也發生了很大的變化，百試不爽的政商務團購也不得不讓位于更加瑣碎的大眾酒時代。這是一個消費者宣誓的主權時代，白酒消費更趨于理性，如何吸引消費者眼球，如何實現終端動銷，這是根本，也是實實在在大家所需要的干貨。

決戰終端第一步：先搶

終端資源的搶占，搶的是位置和空間，擠壓的是競品的生存空間。產品銷量的增加來自終端有效網點數量增加和提高單店網點的銷售數量兩個方面，終端作為產品 銷售的末端，是直接與消費者面對面溝通的窗口，終端店的推薦引導消費者進行產品銷售，樹立產品品牌在消費者心中的形象。

搶法：

◆引起店的重視，結合產品銷售政策，制定具有誘惑力的展示政策。

◆引起人的重視，開展消費者主題促銷活動吸引消費者購買，讓產品與消費者初步溝通。

◆因店制宜，合理投入。劃分渠道終端客戶等級，即重點終端店和一般終端店，分別對待。重點終端自然進行資源的重點投入，提高單店的產品銷售量，同時培育可發展的終端店，作為銷量來源的補充。

決戰終端第二步：精裝

市場終端亮化工程建設的精細化程度直接影響消費者的購買決策。

裝法：

●渠道精細化運作，現在是各大品牌在消費者面前“爭寵”的時代，各區域市場聚焦主線核心產品，進一步梳理拓建渠道網絡，全面提升建設網絡氛圍，激活提升終端銷售推力，培育拉動消費者產品認知并推動消費。

●終端生動化建設，規劃細分市場，掃除產品在市場中的空白盲點，提高有效網點數量，結合終端亮化工程對競品全線進行封鎖，提高產品品牌活躍度和熱銷性。終端陳列一定要有獨家的設計創意，爭取營造一個很好的購物環境，令消費者在愉悅的情況下購物。

決戰終端第三步：后管

高超的市場管理能力，成為終端優質資源搶占的保障。市場管理，包含價格管控、渠道終端管控、經銷商管理、業務流程作業標準化管理等方面，市場終端競爭的 白熱化程度加劇，對于終端的有效管理成為市場精細化運作的重點。一般來說，優化提升轉變市場管理，應當通過“七定”管理系統進行精細化把控，以定區域、定 時間、定人員、定路線、定目標、定考核、定會議為區域市場操作基礎。

管法：

1)合理規劃市場目標，通過目前的客戶資源將客戶進行等級劃分，根據客戶情況不同，設計業務拜訪路線圖，保證業務人員能夠有效的拜訪每一家終端客戶，重點客戶進行重點關注。

2)制定業務人員每天拜訪的工作計劃、明確拜訪目標及工作內容，同時加強對每天工作的總結，通過表格形式或微信的方式提出市場問題，群策群力解決市場運作中存在的主要問題。

3)建立健全業務拜訪系統，導入終端拜訪的八步驟梳理業務流程，明確業務從進入終端客戶那一刻起所有的工作流程，提高單兵業務素質，樹立專業形象。

4)終端維護包括客情維護和日常維護兩個方面，以節假日短信祝福，一些小禮物等方式加強對終端客情的維護，爭取更多優質資源。通過客情關系的維護保證產品在終端貨架的出樣率，終端氛圍營造物料的維護及更新，維護產品形象。