第二、按學(xué)生學(xué)校店賣進(jìn)

據(jù)了解，目前對90后最受廣泛認(rèn)同的描述是流行與時尚的領(lǐng)跑者，自主與創(chuàng)造的擁護(hù)者，娛樂與表現(xiàn)自我的狂熱者。也許是90后學(xué)生有著不同的成長環(huán)境、思維方式、生活理念和消費特點。他們出手闊綽，喜歡嘗試新事物，崇尚新奇消費，個性明顯，具有超前消費的意識，在消費觀念上更加大膽、勇于嘗試。但是，很多人認(rèn)為他們的消費特點是注重名牌，其實不然，根據(jù)筆者觀察他們的消費特點是并非名牌而是喜歡不喜歡，不是貴與不貴而是合適不合適。比如Tempo得寶紙巾迷你裝手帕紙就特受學(xué)生們的喜愛，他們不會因為一包手帕紙賣一塊錢覺得是貴的，也不會因為他們自己還是學(xué)生，用的是家長的錢，所以從節(jié)約、節(jié)省錢這種角度去思考。

在學(xué)校校園里的店鋪一般都比較小，沒有太多庫容存貨。所以，作為供應(yīng)商配貨就更要研究清楚該進(jìn)那些商品，如進(jìn)一些小包裝的、精致的，包裝設(shè)計要有個性化的、時尚的、甚至是浪漫型的產(chǎn)品。如果學(xué)校離市區(qū)或大超市路途比較遠(yuǎn)，學(xué)生一般常用的日用品如膠桶、洗臉盆、卷筒衛(wèi)生紙、沐浴露、拖鞋之類的商品學(xué)生會就近購買，但像衛(wèi)生巾、化妝品、發(fā)飾之類的小件物品，能夠放進(jìn)包里的，她們會禮拜天放假逛超市的時候順便購買攜帶回來。像衣服這樣的比較耐用的耐用的物品她們更不會輕易地在校園里的店鋪購買，因為這涉及到個人形象問題，而且還涉及到價錢的高距離。

辦法四：特殊助銷

BC類店有很多時候是很奇怪的，上午你過去一看，可能會嚇得你一大跳：怎么這個店這么冷清，一個顧客都沒有看見，服務(wù)員也很少，只有兩三個人在整理貨架，拿著一塊毛巾在擦拭產(chǎn)品。你大概一眼看到它這個樣子，你肯定會說這樣的店生意會好嗎?其實，這樣的店鋪在BC類小店中不在少數(shù)，可能會占了70%以上。很多沒有做過基層銷售的老總們我想他們是不會知道也不會了解的，甚至，他們檢查市場時還會大罵業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)真考察，這樣的小店壓根就不值得投入，但他們沒有進(jìn)一步思考，這樣的小店難道他們自己就不想生存嗎?沒有生意他們能生存下去嗎?實際情況是：這種店的銷售不是全天候的，而是一天之中在某一個時段它會忙個不停，大部分時段營業(yè)員可能都是在磨時間、拍蒼蠅，守候著生意的到來。不過，一旦生意過來，像窩蜂爆發(fā)一樣，她們會忙得不亦樂乎。

作為業(yè)務(wù)員的我們一定要充分掌握好每一個門店的銷售時段和銷售點，在這樣的特殊時段或者特殊銷售點助銷，你會事半功倍，業(yè)績斐然，不然的話你就會是出力不討好，事倍功半。

那么，我們又該如何針對這類特殊店進(jìn)行助銷?

第一、特殊日助銷

每個店都有一些特殊的日子，比如節(jié)慶、店慶，還有像星期五、星期六、星期天，國家規(guī)定的節(jié)假日等等這樣的休息天。在節(jié)假日，人們才有時間到超市里去閑逛、購物，而且這樣的時間里，人們選購物品感覺比較輕松、比較舍得掏腰包。很多時候，人們看到別人哄搶購物，自己也會臨時消費，沖動購買，甚至，自己也會受到環(huán)境感染而不自覺地不甘人后，也會哄搶。尤其是中國人，中國人尤其是中國婦女。據(jù)了解，節(jié)假日里人們會買大不買小。因為節(jié)假日是朋友聚會、家庭團(tuán)圓的時刻，而且中國人習(xí)慣在聚會時大吃大喝、出手大方、送禮也要送大的。所以那種家庭裝的禮品和禮物在節(jié)假日里要比平時賣的快、賣得多。

節(jié)假日里，兒童用品也是一個消費熱點。據(jù)很多婦嬰店老板介紹，在節(jié)假日里，所有的婦嬰產(chǎn)品要比平時銷多60%以上。尤其是一些嬰兒的玩具、服裝、紙尿褲、紙尿片等物品。

特殊日助銷主要是希望在短時間內(nèi)快速提升銷量，創(chuàng)造利潤，吸引顧客，樹立品牌。在這些特殊日里，我們通常要采用以下手段助銷：限量限時銷售法，讓某些消費者得到實惠，形成相對對比的辦法，令沒有得到實惠的其他消費者覺得遺憾、懊悔，令她們記住我們的品牌;綁贈銷售法，使喜歡貪便宜的消費者得到心理滿足;賣豬肉搭送豬骨，讓某些消費者得到自己企圖想得到的物品，從而使我們的品牌在使用中得到認(rèn)同。購物有禮已經(jīng)成為商家助銷的必用手段。至于特價助銷、積分助銷、人員助銷、廣告助銷都是節(jié)假日常常使用的助銷方法。

第二、特殊時段助銷

我喜歡逛超市，白天逛超市，晚上也逛超市，只要有時間就像女人一樣在超市里看營業(yè)員賣商品，看消費者買東西。逛超市不是因為愛好，而是因為職業(yè)需要，沒有辦法的情況下喜歡。在逛超市中，有一個奇怪的現(xiàn)象不得不引起我的思考：我常常看到白天超市里就特別多導(dǎo)購員，可到了晚上導(dǎo)購員好像都已經(jīng)休息，是不是公司規(guī)定，還是公司沒有發(fā)現(xiàn)晚上才是很多門店銷售的最好時段?其實，在工廠區(qū)的BC類店，晚上7點到11點才真正是銷售的高峰期，這個時候，工人們才有時間逛超市，因為白天要上班。在學(xué)校門店，中午和下午才是學(xué)生相對休閑的時候，這個時間段就是學(xué)校門店的高峰銷售期。掌握好這些門店的銷售高峰期，然后對店、對準(zhǔn)時間段進(jìn)行助銷就能起到事半功倍的作用。所以，特殊時段助銷最重要一點就是要知道每一家門店什么時候是它的銷售高峰期，消費者是誰?他們的消費特點是什么?他們消費的價格帶在哪里?這些都是每一個業(yè)務(wù)員必須要知道的。

第三、特殊點助銷

選擇地點和位置助銷是銷售的一個重要環(huán)節(jié)。這個地點包括：什么超市、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的BC類店的助銷，那你就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送、費用、物料、人員、和超市的合作關(guān)系等方面做仔細(xì)的估算，盡快確定好要做助銷的門店。選好了門店，最重要還要選好助銷的位置點，比如是在門口做助銷活動還是在貨架旁做銷售引導(dǎo);在堆頭上擺試用品還是另找地方?這都是我們在助銷前需要詳細(xì)考慮的問題。佛山景興的ABC衛(wèi)生洗液一般就都是掛在衛(wèi)生巾旁邊，因為這是婦女必須要到的地方，這樣就容易引起購買衛(wèi)生巾的女性注意，反之，如果你把這些護(hù)理液歸類放置在洗滌用品這一品類中，那你可能就會犯了歸類定位上的錯誤。總結(jié)得出，特殊點助銷有以下幾點問題需要我們注意：第一是要知道我們銷售的這種商品的消費者是誰?第二是這個點的消費者人流量有多少?第三是這樣的助銷形式是否足夠力度能引起準(zhǔn)消費者的注意力?

第四、特殊商品助銷。

不是所有的商品都有必要助銷，助銷的目的明確是每一個公司首先需要考慮的第一因素。那么，什么商品需要助銷?通常以下幾類商品需要助銷：第一是新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的推廣對于每一家公司都是必不可少的，因為新產(chǎn)品可能是形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品或者是用來打擊競爭產(chǎn)品的戰(zhàn)斗品。第二是明星產(chǎn)品，明星產(chǎn)品需要用一些助銷手段來妨礙競爭品的直接沖擊，阻擊戰(zhàn)是必需的，設(shè)置門檻也是必須的。第三是形象產(chǎn)品，形象產(chǎn)品代表著一個公司的最高標(biāo)志性產(chǎn)品，它可能是領(lǐng)袖型產(chǎn)品，對于它的成與敗都可能導(dǎo)致個公司的直線式損失。不過，對于這些產(chǎn)品的助銷手段就不能千篇一律了，要按不同商品類別而采用不同的助銷手段。比如形象產(chǎn)品一般不會采用特價形式進(jìn)行助銷，而是采用買贈、送禮、積分等形式進(jìn)行助銷。

辦法五：集中力量出量

大家都知道，80%的銷量產(chǎn)自20%的門店/人員/商品，這是一個公認(rèn)不變的真理。不過，我想試問：有誰能真正按此真理認(rèn)真落實到位?我一直在探討B(tài)C類店如何產(chǎn)量問題，也不斷在自己所做的門店里實踐和試錯，結(jié)果通過實驗得出結(jié)論：只有集中所有的力量在某些個別的門店全面突破、全面封鎖、全面防范才能真正產(chǎn)量。理由何在?

BC類門店一般不可能有太多的地方給我們擺放商品，一般在同行業(yè)、同品類的供應(yīng)商也就只有3到5家，每類商品的陳列也只有在200種以下，每個供應(yīng)商也只能有30種商品的擺放位置。那么，這就意味著我們自己的競爭對手就是這三四家供應(yīng)商，也就是三到五家的供應(yīng)商在300平方米到3000平方米的超市中博弈，博弈的結(jié)果不是你死就是我亡，絕對沒有像有些人說的那么動聽，雙贏或者是多贏，這是騙人的鬼話!為什么行業(yè)集中度越來越高?為什么超市里就剩下那么幾個品牌?為什么連鎖超市越來越強(qiáng)勢?其實，不用我解釋大家也都非常明白。所以，我們只能是集中力量在某些門店上出量，在某些品牌上出量，在某些單品上出量。集中資源才有力量!

第一、集中在某些門店上增量

我看了一家乳制品在深圳市、廣州市、佛山市的門店數(shù)量分別是12000家、15300家、7600家，但是能產(chǎn)量的不到30%。為什么會這樣?據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理們說，這不到30%的門店主要還是依靠不到10%的門店產(chǎn)量，這些門店之所以能產(chǎn)量，是因為他們自己的品牌、品種占了門店牌面、地堆、N架80%以上，而且還多點陳列，有導(dǎo)購、有促銷，陳列生動化也做得比一般門店要好很多。另一個是客情上面幾乎是我方說了算，比如說每月的活動安排，采購買手首先要詢問他們是否上海報，是否做場外活動，是否做積分活動等等。其實，仔細(xì)分析一下，我們也會想到，一個門店消費某種商品量幾乎是恒定的，消費哪個品牌都是一樣的，至于誰多誰少，那就是我們自己值得思考的問題根本了。我的觀點是：“寧做小國之君也不做大國之臣!”這里說的小國之君的意思是在某個門店里，我們自己的品牌能有話語權(quán)，產(chǎn)量能在40%以上，同類品種幾乎能覆蓋整個超市的80%以上。很多人可能會提出疑問：覺得超市這樣壟斷是不可能的，事實證明，在BC類店，通過客情、通過活動、通過服務(wù)、通過長時間購買堆頭、N架，這些目標(biāo)都是可以達(dá)成的。

第二、集中在某些品牌上增量

一般情況下，現(xiàn)時期的經(jīng)銷商都不太可能是單一品牌的經(jīng)營者，90%以上的經(jīng)銷商都同時經(jīng)營著3到30個品牌以上，在這樣的狀況下，作為超市門店供應(yīng)商的經(jīng)銷商我想就應(yīng)該對品牌有所側(cè)重。凡是有經(jīng)驗的經(jīng)銷商無一不是在品牌的投入上有所側(cè)重，對哪些能為自己公司爭取到利益、創(chuàng)造價值的品牌作為重中之重。

哪些品牌可以作為公司的重點推廣品牌?筆者認(rèn)為：一是有潛力的品牌;二是廠家能配合投入做市場的品牌;三是能為公司帶來利益的，無論是短期利益或者長遠(yuǎn)利益的品牌;四是能帶動公司其他品牌銷售的品牌。

那么，又如何重點推廣這些重點品牌?首先是賣進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計和選擇，這里有品種、價格上的設(shè)定，還有人員跟蹤上的配置;其次是在買堆、買貨架，做活動上我們都要對這些有所偏愛，在投入上的側(cè)重，比如其他品牌在某些門店只買一個堆，但重點品牌可能我們采取包場形式;再次是在業(yè)務(wù)員的考核上也要有針對性，業(yè)務(wù)員只對有報酬的、有利益的品牌盡力推廣，只對有考核的任務(wù)負(fù)責(zé)，絕對不會對領(lǐng)導(dǎo)期望的品牌負(fù)責(zé)。

第三、集中在某類商品上增量

一個品牌之中又有重點品種，重點品種是哪些能讓公司帶來聲譽(yù)和生意的品種，或者說是明星品種。做人也好，品牌也好，品種也好，不是求名就是求利，名利都沒有的品項我們還去推廣它，我估計應(yīng)該是傻子所為，或者是慈善事業(yè)所為。我們常常看到一個公司在林林總總的SKU中能夠產(chǎn)量的就那么幾個品種，相信一般不會超過10到20個。所以，作為供應(yīng)商的我們就不可能祈求在某個市場上，你的每一個品種都能為你公司帶來高量份額，只能是某個單品或某幾個單品上一枝獨秀。

如何在某些單品產(chǎn)量?筆者認(rèn)為：一是價格設(shè)定的安排上，價格絕對不可能是高價位，一定要合理安排，有可能的話還盡量以低價出現(xiàn);二是陳列位置上，要在眾多商品上安排在第一位置上;三是多點堆頭陳列，讓競爭品沒有銷售機(jī)會;四是在特殊活動上一定要優(yōu)先考慮;五是在業(yè)務(wù)員考核和例會上重點布置，反復(fù)要求。

水滴石穿，繩鋸木斷。在一般情況下，魚和熊掌不可兼得。如何集中力量、集中資源在某些門店、某些品牌、某些品種上產(chǎn)量是銷售過程中必須認(rèn)真注意的一個原則。尊重這個原則我們就會事半功倍，令業(yè)務(wù)開展得順順利利，生意紅紅火火!