三、培養流通渠道，抓核心大戶

1、流通渠道運作的必要性。

(1)流通渠道是產品的上量渠道。

(2)流通渠道運作的成功與否，直接決定產品市場運作的成功或失敗。

(3)與酒店渠道形成有效互動，樹立品牌形象。

2、有效運作流通渠道。

(1)選點鋪貨：酒店渠道的有效啟動，會帶來流通網點鋪市難度降低，但是不代表在流通渠道就能產生很大的銷量，選點鋪市更要關注網店布局，不能全網店進貨，這樣只會讓終端客戶在了解我們促銷價格的基礎上進行砸價銷售，影響市場價格。

(2)抓核心大戶：每個鄉鎮都有那么幾家白酒銷售大戶，考慮鄉鎮市場容量大小，一般選擇不超過兩家，進行重點培育。

(3)差異化促銷政策，促進大戶分銷：要針對大戶和一般網店制定差異化促銷政策，不要用坎級進貨的方式進行區隔政策力度大小，讓大戶享受到自己獨特的優勢，促進大戶進行分銷。

(4)控制進貨節奏，控制產品表現價格：新產品價格下滑一般有兩個因素，一是網點布局過密，促銷力度過大，產品價格會急速下滑;二是針對終端無節制性壓貨，終端資金壓力大而甩貨。

(5)加強區域保護，防止區域串貨。

四、關注“婚宴”渠道，引導跟風消費

1、“婚宴”渠道的作用。

(1)提升銷量：鄉鎮市場在中秋、春節兩大旺季之外，更多的白酒銷售產生在紅白事市場。

(2)提升消費者口碑：紅白事市場對整體市場氛圍起到非常好的宣傳推動作用。

(3)引導消費者跟風消費。

2、玩轉“婚宴“渠道：單獨刺激政策+核心人物推薦。

(1)制定有吸引力的渠道政策，以贈送禮品為主，不得影響產品價格體系，同時做好流程把控，防止渠道截留促銷政策(禮品)。

(2)選擇核心人物，比如通過鄉鎮級別領導介紹村級書記、村長作為核心人物，帶頭用酒，推薦其他人用酒，設置好處費。

(3)在鄉鎮和村級市場加強活動告知宣傳，選擇終端網點做活動告知，做一些條幅和墻體廣告加強宣傳。

第二部分宣傳層面：最大化、最直接的宣傳方式

一、加強店招門頭宣傳

1、投放原則：選擇鄉鎮集頭核心區域密集投放店招門頭，讓消費者和終端客戶感覺到我產品運作的決心和品牌實力，增加客戶信心的同時，樹立消費者心目中的品牌形象。

2、畫面要求：直接有效，避免畫面宣傳和主推產品不一致情況，對消費者就要直接有效，形成絕對的視覺沖擊力。

二、活動告知宣傳：除了階段性渠道政策外，其他活動一定要做到最大化宣傳，活動的宣傳效果大于活動本身。

三、其他廣告形式：結合每個鄉鎮市場的特殊性，考慮投放個性化的品牌宣傳資源。

四、抓店內牌面展示，營造良好的銷售氛圍。

第三部分組織層面：重點資源配備、嚴格高效的執行力

一、資源配備：重點運作的鄉鎮要在人力和物流等資源配備上有所傾斜，只有形成有效推廣模式，才能最終的區域市場快速有效的提升產品銷量、品牌知名度。

二、保證高效的團隊執行力是我們運作市場的關鍵所在：一流的策略，三流的執行，注定會失敗;三流的策略，一流的執行，或許會成功。

三、形成終端推廣的標準化：市場推廣一定要形成標準化，新產品的團隊需要快速成長，需要更多的標準化來指導他們的工作。

四、加強過程監督與考核：標準化用來指導團隊工作，也需要管理層加強過程監督和考核，保證終端推廣的標準化落地執行。

總結：市場情況瞬息萬變，但是作為操盤手，我們只要抓住這幾條主線，在區域市場想要大有作為，不是難事。