壓貨，是獲得市場銷量的指定動作!除此之外，還能對終端做到占款占倉，排擠競品。

白酒銷售旺季即將到來，酒企和酒商也該開始考慮對終端進行壓貨了，否則，被競品搶了先，就得不償失咯!

壓貨的兩種方式：賒銷壓貨和現(xiàn)款壓貨

(一)賒銷壓貨

賒銷壓貨對終端來說是沒有風險的，所以對于業(yè)務員也沒有什么壓力和技巧而言。一般來說 ，經(jīng)銷商要慎重采用賒銷壓貨的方式，以免給自己帶來壞賬、呆賬。只有以下幾種情形，才適用賒銷壓貨：

1、經(jīng)銷商對終端的信譽很了解，敢對信譽好的終端賒銷。

2、產(chǎn)品是成熟產(chǎn)品，消費者認知度高，買的快，因而終端回款快。

3、強調(diào)對競品的阻擊作用，用賒銷的方式擠壓競品的市場份額，或者迫使競品加大投入營銷力度。

(二) 現(xiàn)款壓貨

產(chǎn)品的導入期和成長期的終端壓貨還是要以現(xiàn)款壓貨為主，好處如下：

1、現(xiàn)款進貨，終端店有推銷的動力，能夠拉動產(chǎn)品的銷售。

2、對終端占款占倉，擠壓競品。

3、提升組織能力與信心，壓貨活動既能檢驗一個營銷團隊的素質水平，也能夠起到練兵的作用。

4、壓貨會讓公司利益和員工利益得到保障。大銷量的背后肯定是大利潤和高提成。

現(xiàn)款壓貨的技巧

(一)對終端進行分類

分類的目的使經(jīng)銷商知道自己的進攻方向，在一家終端這三種狀態(tài)的情況是同時存在的，所以應先按照條件進行分類，排列組合后有六種情況，但是根據(jù)可以合并的條件合并后只有三種可能：

1、已合作的餐飲或流通終端進貨老板說的算。

2、未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進貨老板說的算。

3、已合作和未合作的餐飲終端進貨是關鍵人說的算。

(二) 不同情況下的壓貨技巧以及對業(yè)務員的要求(“742”秘訣)

已合作的餐飲或流通終端進貨老板說的算的情況

        解決“7”技巧：

1、業(yè)務員要用心做終端，充分了解店內(nèi)的各種情況，做到對終端有較強的掌控力。如近幾個月總銷量，月銷量，每種產(chǎn)品的銷量，哪種銷量最好，競品的力度與利潤空間，老板喜好及需求，能承受的最大購買力，一般餐飲終端能承受的最大購買力是月銷量的3倍左右。

2、業(yè)務員要充分領會活動內(nèi)容，熟知活動開始及結束的時間，學會利用時間分批壓貨。

3、不要拿著溝通函宣傳，對不同的終端情況介紹活動要有針對性。

4、學會跟老板算賬就是算本品政策帶來的利潤，也可以根據(jù)老板對促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來的利益。

5、對于能夠預估銷量的終端在活動時間內(nèi)守株待兔，等到終端主動要貨就是有需求的時候，利用活動放大其需求，還可以做出饑渴銷售的狀態(tài)讓終端感謝你。

6、終端還有跟風的心理，先易后難，先讓比較好壓貨的終端先壓，然后再以此作為榜樣宣傳，讓其他終端效仿達到壓貨的目的。

7、活動的促銷品對終端宣傳展示以真正實物最好，能夠刺激終端老板的視覺，比照片或者文字能夠帶來更大的成交率。

未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進貨老板說的算情況

未合作的終端老板對于新產(chǎn)品一般有兩種顧慮，一是新產(chǎn)品好賣嗎?二是產(chǎn)品銷售利潤如何?