1、主流消費者群體：80后、90后消費特點認識

中國消費群體差異性大，根據不同年齡、不同階層、不同性別、不同區域等特征都可以細分出不同的消費群體。其中，最具市場潛力的典型消費群體是80后族群、90后族群。了解他們的特征是企業開展品牌營銷的基礎。

80后一代消費心理特征可以歸結為三個方面:樂觀消費主義，敢于冒險,消費目的更強調追求快樂、享受生活，而非傳統的“成就感”。消費中注重對個人價值的體現，而對關系消費、情感消費關注度降低。重品牌，重時尚，并愿意為此付費，對低價產品的解讀可能不再是“劃算”，而是“不夠檔次”。企業應當針對80后獨生子女消費特征制定相應的營銷策略，突出“享受生活”、“個人價值實現”和“品質、檔次”。

90后一代消費心理相比于已“奔三”的80后，由于他們成長的社會與營銷環境發生了更大的變化，使得他們在信念、價值觀，特別是消費觀念、心理特征方面與80后相比都有很大的不同。90后消費特征是將某種消費感覺轉換成消費價值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性價值的要求,早已超過了商品或服務的物質性價值及使用價值。90后一代消費者最大不同可能就是購買方式變化，或者說他們更喜歡網上購買方式。針對90后一代的消費心理特點，企業應重視互動式體驗營銷、個性化的限量營銷和自我式的網絡購物三種策略。

隨著80后崛起、90后進入職場，他們普遍不愿在巨大壓力下工作與生活，他們進入職場是為了自我價值的實現而不是為了生存。他們更渴望過一種舒適的生活，渴望“慢下來”，于是一個隨著經濟與生活水平的發展逐漸衍生出來的新的族群—PL族就應運而生。(P代表完美(perfection)、L代表休閑(leisure)與慢生活(low life))。今天的PL族，一部分(80后為主)是事業已有所成就年輕人，一部分是家庭經濟條件相對寬裕，不需要他們爭錢的年輕人。一般來說，新消費者—PL族有著聰明的頭腦、受過良好教育、一部分人還擁有不菲的收入，他們普遍穿著光鮮靚麗，注重生活品質，他們追求倡導的生活品質是時尚、奢華、智能、舒適、休閑。調查表明(2011)：PL族消費在休閑方面如野外旅游、遠足、自駕游等已成為他們的主流消費風尚，在情感方面，PL族盡可能追求一種完美的和諧，不可為結婚而結婚。從最近假期各地年輕消費者消費行為的變化就足以看出這一群體的崛起。(2012)

2、與消費者互動營銷：酷體驗定制稀缺性

體驗營銷(Experiential Marketing)是指通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調動消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)等感性因素和理性因素。從一定意義上說，消費者的消費過程實際上就是體驗的過程，如何為80、90后族群提供良好的營銷體驗?在網絡環境下，針對網絡社區體驗營銷的策略又有哪些?

酷體驗有四大特征：定制、稀缺、娛樂、互動。

如果企業將80后、90后消費者作為主要目標客戶，必須準備好了改變傳統的生產、銷售方式，希望與這群玩家進行溝通，那么經營者必須考慮以下幾個方面的改變：理解80、90后的語言，給他們一個平臺自我展現，讓他們參與整個商品的產銷過程并平等地進行溝通，激發他們的創造力，分享購物體驗并影響更多的消費群體。

針對80后、90后網絡社區營銷就是有效的方式，它能讓消費體驗“動”起來。在網絡社區中，消費者在消費體驗過程中體驗文化、體驗時尚、體驗消費。具體包括娛樂消費、情感消費和文化消費等，這三種消費又為網絡社區消費者提供了一個很好的精神需求空間。

消費者的感覺和感受是電商無法做到的。為此，一定要強化服務體系、做好精準定位、找準目標客戶、做好店鋪感動營銷、做好店鋪數據分析與管控、做好店鋪的貨品管理、店鋪的人員管理、賣場管理、庫存管理、VIP管理、銷售管理、促銷管理等等。在這場戰爭中，你的競爭對手倒下去了，你就是未來的贏家!

電商和傳統零售在未來可能并非相斥，而是相互吸引。“網絡的發展是一個很長的過程，從目前來看，中國網絡的發展緊隨歐美等國家之后。1985年，人們的著裝還很落后，到了2008年奧運會，中國人的著裝已經與國際潮流相吻合了。從客觀來講，中國還是跟著歐美流行體系向前走。現下，越來越多的人意識到，未來的網絡銷售并不能完全占據商業的市場，未來一定是一個慢慢融合的過程。

未來一段時間，中國的消費趨勢中會有一些懷舊的現象，比如像茶館這種零售的模式，那是一種無法被替代的感官體驗，你能聞到一些香氣，可以試喝，然后再去觸摸這些東西。未來越來越多的商家會把真正核心的技術放在實體店里，通過服務滿足顧客感官上的需求，娛樂、便捷的購物體驗是提升服務的關鍵點。電商與實體店肯定要融合，這只是一個時間的問題。

未來5年，傳統實體店一定會贏!

3、奢侈品消費實質：消費者自我形象、商品符號意義不斷提升

自從皮爾卡丹進入中國到各大奢侈品牌爭相搶占中國市場，只有短短的30年時間，中國的奢侈品消費發展突飛猛進，中國二、三線市場購買力在不知不覺中提升。從消費人群來講，奢侈品也不再只是富豪們享用的專利。在國外，奢侈品通常是年齡45歲以上的中老年消費者，而在中國，情況則大相徑庭，是以中青年為主。

奢侈品消費特點是與中國作為新興的世界經濟強國的狀況相似：年輕的市場、新銳的意識、重視身份符號帶來的認同感與尊重、以及對西方品牌的渴求。有75.4%的消費者表示購買奢侈品是自己享用，用奢侈品來“體現有品質的生活”，“體現個性和品味”等自我形象與符號意義上。調查表明，奢侈品區別于一般產品的主要特征在于品質獨特、品位高雅、頂級設計。并且奢侈品能夠傳遞個人品味、修養、身份、地位等豐富內涵信息，這就是中國消費者一擲千金購買奢侈品的主要原因。消費者未來對購買奢侈品的態度表現非常積極，約半數消費者表示會對自己喜歡的頂級品牌給與更多的關注，明確表示會購買的消費者約占14%，有34.3%的消費者表示可能會購買。從性別來看，女性消費者對奢侈品的關注度和購買積極性高于男性消費者。

上述數據讓我們看到了中國奢侈品消費的商機所在：今天潛在消費者眾多，一旦有消費能力后還是偏向購買奢侈品來彰顯身份和個性，尤其是女性消費者的奢侈品購買欲望高于男性。

4、消費趨勢兩極化與營銷策略變化：趨高消費-向上奢華，趨低消費-向下實惠

當前消費趨勢兩極化日趨明顯：趨高消費-向上奢華，趨低消費-向下實惠。面對這一趨勢營銷策略也要隨之變化。

與過去相比，中國消費者變得越來越挑剔、越來越務實。他們愿意在他們最關心的產品上花更多的錢，并且仍舊相信“一分價錢一分貨”，而寧愿在其他不太重要的產品門類上削減開支。“向上奢華，向下實惠”成趨勢。這是一個“向上奢華，向下實惠”--中價位消失、中產階級消費分化的年代。消費市場正在兩極分化，呈現兩個趨勢：趨低消費和趨高消費。一方面，奢侈品消費跳躍式增長，另一方面，網絡購物、平價購物方式也正形成風潮。

趨低消費時，消費者會在同類、同品質、同級別產品中選擇價格最低的商品。對趨低消費品類進行營銷的關鍵是“讓消費者占便宜”。趨高消費時，消費者看重產品的形象價值、文化價值、品位價值和消費群屬性價值，希望能夠通過成為商品的擁有者、使用者來實現自我價值。對趨高消費品類進行營銷的關鍵是“讓消費者獲得滿足”。

要認識今天的消費者心理就要學會與他們溝通。要從單向思維(我要的消費者)向雙向思維(我認識的消費者)發展。學習如何與消費者進行對話與溝通已成為營銷人需要重新思考的問題。消費者已經不再是被動接受信息，而是體現為主動地選擇與加工信息。這方面互聯網、智能手機無疑扮演重要的角色，恰當的溝通方式才能保證與未來消費者形成良性互動與認知。有關調查表明，2011年隨著網民花在開心網和人人網等社交網站上的時間繼續增加，品牌戰略必須有“社交溝通戰略”，從而創造并實現與消費者對話。對于今天的消費者來說，視頻與游戲娛樂可能是他們獲得許多商品信息的主要渠道，特別是針對這些領域的品牌建設尤其重要。消費者并不在各個網站間隨意閑逛，而是聊天、購物、玩游戲。相關品牌建設與營銷必須圍繞這些行為與消費者互動，而不是僅僅在他們面前展示產品廣告。

作者：南京師范大學心理學院中國市場學會品牌管理專業委員會理事、專家