行業(yè)調(diào)整期仍在繼續(xù)，互聯(lián)網(wǎng)+時代到來酒業(yè)重新洗牌，市場大環(huán)境持續(xù)低迷。然而，在這種行業(yè)新常態(tài)下，白酒的經(jīng)銷商如何在團購方面獲得自己的一杯羹呢?作者根據(jù)全國團購操作較好的商家訪談，總結出幾點有價值、有效果的操作實戰(zhàn)案例，供給大家分享。
一、找私企，挖關鍵人，福利待遇、日常接待和聚飲消費下功夫
河南某地級市瀘州某產(chǎn)品經(jīng)銷商，2014年年營業(yè)額2000萬元，僅在團購方面獲得800萬左右的銷量。經(jīng)過作者對其董事長和團購經(jīng)理的訪談，特此總結以下幾個亮點工作。
1、由于其公司以往都是通過地方招待用酒產(chǎn)生大量銷售，但后來政府保護本地企業(yè)，招待用酒必須本地主推酒廠的產(chǎn)品。在行業(yè)和地方保護雙重壓力的情況下，公司在團購層面向地方中小企業(yè)白酒消費轉型。
2、董事長和其團購部門經(jīng)理通過近兩個月的時間，對本地中小企業(yè)地毯式掃了一遍，每條街上遇到一個單位都要記下名稱和地址，同時對于一些寫字樓，就一層層的逐一搜集信息，建立詳細的企業(yè)明細檔案表，用于后續(xù)的客戶公關和拜訪。
3、主要通過朋友介紹和前期搜集信息的陌生拜訪的形式展開首輪工作，通過公司的外界關系，對于可以直接聯(lián)系的客戶先進行公關拜訪，向其贈送品鑒酒、宣講產(chǎn)品的優(yōu)點、特性、口感。當他們開展活動的時候，商家前期可以提供免費用酒，當這些群體形成飲用習慣以后，可以將其發(fā)展成自己的團購客戶。
4、制定團購用酒政策和福利用酒雙重政策，針對企業(yè)的大小程度和消費能力，董事長親自下市場做業(yè)務，全程做團購層面的銷售。隨著時間的推移，很多陌生的客戶也被其董事長的精神所感動，在用酒方面都多多少少的使用一些，形成了自己的私企團購用酒的核心單位。
簡評：逆境求生存，董事長放下身份做市場，試問您能做到嗎?
二、老鄉(xiāng)會、同學會、**俱樂部、**協(xié)會等特殊場合做團購
目前白酒團購銷量中，商務消費一直處于上升的狀態(tài)。浙江某地級市洋河產(chǎn)品代理商，2014年銷量的80%左右均來自團購市場，其中團購銷量的76%來自商務團購。洋河產(chǎn)品，眾所周知一直是政務消費的主品牌，再加上洋河企業(yè)比較“先進”的團購操作方式，銷售在2013年以前一直比較良好。但隨著政務消費的縮減，為了應對行業(yè)的變化，其公司專門成立商務團購部門，從事本區(qū)域的商務團購工作，并取得良好的效果。具體相關工作如下：
1、首先待商務團購部門成立完成后，先從老鄉(xiāng)會入手，由于在浙江區(qū)域，商界氛圍比較濃郁，商家通過自我關系和陌生拜訪，對本區(qū)域的商會和小區(qū)域老鄉(xiāng)會進行摸排，為其提供兩次免費會議(聚會)用酒，并且獲得每個會員的名單，通過后期拜訪逐漸部分個人發(fā)展成為自己的團購客戶。
2、然后針對本區(qū)域內(nèi)大學畢業(yè)、高中畢業(yè)的“散伙飯”年輕一族著手開展工作，通過對班干部、班主任信息搜集，面對面拜訪公關，采取用酒贈飲料、用酒贈KTV的形式進行政策宣導，主要為了順應80、90的消費需求，僅僅去年6月—8月份開展了近100場。同時這些消費者逐漸成為洋河產(chǎn)品的首次消費群體和忠實消費群體。
3、其次商務團購部門還搜集了**汽車俱樂部、**騎行俱樂部、**
羽毛球協(xié)會等資料，聯(lián)合這些部門開展一系列的活動，采取聯(lián)合促銷的把產(chǎn)品印在每一個消費者的心中，同時針對每一個參與者搜集聯(lián)系方式，采取贈品鑒酒的形式實現(xiàn)公關團購。
4、挖掘煙酒店背后資源，協(xié)助煙酒店做團購。許多煙酒店的老板背后雖然有一定的資源，但是自己的實力無法支撐團購工作的開展，其商務團購不針對本區(qū)域內(nèi)約20多家的煙酒店出臺團購政策，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會，通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內(nèi)本品銷售。
挖掘這類俱樂部、協(xié)會本身的目的，不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的企業(yè)、單位以及他們的背后能夠提供的有價值信息。許多俱樂部的參會人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會、釣魚協(xié)會、汽車俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高爾夫俱樂部甚至參加某些高級培訓班等。通過各種形式，建立公司的關系網(wǎng)絡，更深層次把團購工作做好。
三、公司開業(yè)、奠基儀式、周年活動、事宴，特定形式做團購
1、和酒店聯(lián)合開展大型宴會促銷
江蘇某縣級郎酒經(jīng)銷商，和本區(qū)內(nèi)約10家中上等酒店開展聯(lián)合促銷，凡是在這些酒店開展大型宴會活動的單位或者個人，酒店贈送給訂餐者**郎酒兩瓶作為禮物。同時在酒店現(xiàn)場擺放**郎酒的宣傳物料和政策物料。然后經(jīng)銷商根據(jù)酒店提供的關鍵人信息，面對面公關，約20%的客戶最后選擇了郎酒的產(chǎn)品，取得效果顯著。
2、城鄉(xiāng)結合部“婚宴大食堂”做婚宴團購
隨著目前婚宴消費的升級，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者農(nóng)村在婚宴宴席這塊選擇一些附近主辦婚宴的酒店，俗稱“婚宴大食堂”。這類場所一般消費較低，推廣簡單，公關便捷，消費者接受能力較強，比較容易營造氛圍。河北某白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商主要在婚宴市場推廣30元/瓶的產(chǎn)品，和這些婚宴場所聯(lián)合促銷，每場婚宴市場此產(chǎn)品的，均免費贈送給這些酒店一箱產(chǎn)品作為獎勵，合作比較簡單，但是效果比較明顯，僅僅2014年全年，就在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展婚宴200場左右。
四、維護目前團購客戶，采取“轉介紹”形式做團購
團購的客戶開發(fā)主要分為兩種形式，一種為陌生拜訪;一種為轉介紹。陌生拜訪主要是針對寫字樓內(nèi)公司或者臨街店鋪等單位開展工作。轉介紹主要是團購一線人員從現(xiàn)有團購客戶或者親朋好友手中獲取信息，比如：企事業(yè)單位負責采購人員姓名、電話、工作地點、辦公室位置、個人愛好、家庭住址、家庭成員等等具體信息。然后再進行以某某介紹的身份進行拜訪，這種方式成功率比較高。其實維護現(xiàn)有團購客戶和“轉介紹”都是開展團購的系統(tǒng)性工作，以下是某大型酒水公司團購部門開展的部分客情維護工作。
1、電話或者短信問候，公司規(guī)定團購人團必須每周電話拜訪一次團購客戶，兩周必須面對面拜訪一次。
2、階段性禮品贈送，團購工作人員針對自己掌控的團購客戶的喜好和性格階段性的贈送禮品。同時對于客戶及其家人的生日、結婚紀念日、節(jié)假日等等重要節(jié)日贈送相應禮品。
3、一桌式品鑒會，在召開品鑒會前期須對客戶進行篩選，最好選擇同行業(yè)人員一起召開，并且對客戶有很大的吸引力。通常以答謝、聯(lián)誼為主題的大型品鑒會，以年度為單位進行規(guī)劃和運做，在年末進行。同時配合年底的偏大的團購政策，沖擊年末的團購銷量。
4、酒廠旅游，針對團購開展了多次酒廠旅游活動，并且邀請團購客戶的主要成員，取得了很好的效果。并且在后期根據(jù)這些團購客戶又吸納了很多轉介紹的客戶朋友。
5、請客招待，對于平時請客吃飯保真公司要求每月至少一次，主要是在酒桌上面可以認識很多朋友，有利于團購工作的開展。
6、除此之外，公司開展專賣店店慶或者開業(yè)邀請團購客戶為嘉賓、公司年會邀請重要客戶前來參加等等公關活動，并且取得了良好的效果。
7、不定期的開展一桌式品鑒會、晚會等活動，并且邀請這些人來參加，讓同一圈子的坐在一起，并且由公司團購人員相互介紹，這也許是這些團購客戶最想要的。
以上是作者本人根據(jù)全國走訪市場，總結的新常態(tài)下團購操作的優(yōu)秀案例供給大家學習。作者認為，團購是利與情的綜合體，當前形勢下不可能簡簡單單把團購就做很大的量，都是在日常生活動總結團購經(jīng)驗，學習一些有實效性的操作理念，再加以調(diào)整優(yōu)化，用到自己的市場中去。同時在團購工作中，要收集和整理、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫，進行定制性公關。研發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流,多面方面運作團購渠道才可以在新常態(tài)下取得一定的銷量!
文丨盛初咨詢趙海永
